Cialdini: de 6 legendarische overtuigingsprincipes

Als er iemand op de wereld veel van overtuigen afweet, is het Robert Cialdini. Hoogleraar psychologie en marketing aan Stanford en auteur van Influence, The Psychology of Persuasion. Met meer dan 3 miljoen verkochte exemplaren gebruiken verkopers wereldwijd zijn principes.

Principe 1: wederkerigheid

Als je iets ontvangt, voel je je verplicht om iets terug te doen. Dit werkt ook in het bedrijfsleven. Geef je expertise cadeau. gratis advies, een audit, een waardevolle tip. Zo laat je meteen zien wat je waard bent terwijl je de kracht van wederkerigheid inzet.

Principe 2: commitment & consistentie

Mensen zijn als de dood voor gezichtsverlies. Als je eenmaal een klant geclosed hebt en je doet je werk bovengemiddeld, is de kans dat ze voor een ander gaan klein. Je moet er alleen voor zorgen dat de klant zich aan jou committeert.

Principe 3: sociaal bewijs

De mens is een sociaal dier. We zijn continu op zoek naar bevestiging. In business zie je dit overal: testimonials, reviews, bedrijfslogo's. Je wilt mensen het vertrouwen geven dat jouw oplossing al heeft gewerkt voor anderen.

Principe 4: sympathie

Mensen willen alleen 'ja' zeggen tegen mensen die ze mogen. Je kunt sympathie niet afdwingen, maar je kunt de kans vergroten door je goed in te leven in de klant en er presentabel uit te zien.

Principe 5: autoriteit en expertise

Iemand die autoriteit uitstraalt, vertrouwen we blind. Denk aan een dokter die pillen voorschrijft. Het is belangrijk dat jij overkomt als expert in je vakgebied en dat je dit laat zien.

Principe 6: schaarste

Limited editions, 'laatste kans!' en 'actie geldig tot morgen'. waarom blijft dit werken? Mensen zijn van nature bang om tekort te komen. Als iets schaars is, wordt het als exclusief beschouwd. En we hechten meer waarde aan exclusieve dingen.

Hoe je de principes combineert in een verkoopgesprek

De kracht van Cialdini zit niet in het gebruik van een enkel principe, maar in de combinatie. In een goed verkoopgesprek gebruik je er meerdere tegelijk, zonder dat het geforceerd voelt. Je begint met een gratis audit (wederkerigheid), verwijst naar vergelijkbare bedrijven die je hebt geholpen (sociaal bewijs), en benoemt dat je plek heeft voor twee nieuwe klanten deze maand (schaarste).

Het verschil tussen manipulatie en overtuiging zit in de intentie. Als je oprecht gelooft dat je product of dienst de klant helpt, dan gebruik je deze principes om de klant een goede beslissing te laten nemen. Niet om hem iets aan te smeren dat hij niet nodig heeft.

Veelgemaakte fouten bij het toepassen van Cialdini

De grootste fout die ik zie is overdrijving. "Nog maar twee plekken beschikbaar!" terwijl je agenda leeg is. Klanten prikken daar doorheen en het schaadt je geloofwaardigheid permanent. Gebruik de principes alleen als ze oprecht zijn. Echte schaarste werkt. Neppe schaarste werkt tegen je.

De tweede fout is alle principes tegelijk in een mail proppen. Dat voelt als een infomercial. Verdeel ze over het hele verkoopproces. Wederkerigheid in het eerste contact, autoriteit in de presentatie, sociaal bewijs in de offerte, schaarste bij de afsluiting.

Cialdini in de praktijk: een voorbeeld

Een klant van mij, een online marketingbureau, worstelde met het closen van grotere deals. We pasten drie principes toe. In de eerste mail stuurden ze een gratis mini-audit van de website van de prospect (wederkerigheid). In het gesprek noemden ze drie vergelijkbare bedrijven die ze hadden geholpen met specifieke resultaten (sociaal bewijs). Bij de offerte gaven ze een prijs die 14 dagen geldig was (schaarste). Hun closingpercentage steeg met 35% in twee maanden.

Veelgestelde vragen

Lees ook: je verkoopgesprek oefenen

Jeffrey Plaggenburg Sales Coach & Trainer voor Ondernemers, Professionals en Teams. Meer over Jeffrey →