Het eerste gesprek met een prospect is het belangrijkste moment in je salesproces. Niet de offerte, niet de onderhandeling, niet de handtekening. Het eerste gesprek. Want daar bepaal je of het een deal wordt of niet.
De meeste ondernemers behandelen dit gesprek als een kans om te vertellen wat ze doen. Fout. Het eerste gesprek moet gaan over de prospect. Zijn probleem, zijn situatie, zijn verwachtingen. Jij stelt vragen. Hij praat.
De structuur
Niet elke discovery call hoeft hetzelfde te verlopen. Maar een leidraad helpt. Ik gebruik altijd dezelfde vijf fases.
Fase 1: Rapport bouwen. Twee tot drie minuten smalltalk. Niet omdat je het leuk vindt, maar omdat mensen eerlijker zijn als ze zich op hun gemak voelen.
Fase 2: Het probleem begrijpen. "Vertel eens, wat speelt er?" En dan luisteren. Echt luisteren. Niet nadenken over wat je gaat zeggen. Luisteren. Doorvragen. "Hoe lang speelt dit al?" "Wat heb je al geprobeerd?" "Wat was het resultaat daarvan?"
Fase 3: De impact begrijpen. "Wat kost dit je?" Niet alleen in geld, ook in tijd, stress en gemiste kansen. "Wat gebeurt er als je dit niet oplost?" Dit is de fase die de meeste ondernemers overslaan. En het is de fase die het verschil maakt.
Fase 4: Fit bepalen. Nu mag je vertellen wat je doet. Maar kort. Gericht op het probleem dat hij net heeft beschreven. "Ik help ondernemers met precies dit probleem. Wat ik doe is..." Twee tot drie zinnen.
Fase 5: Volgende stap. "Wat wil je dat de volgende stap is?" Niet jij bepaalt dat. Hij. Als hij interesse heeft, plan je een vervolggesprek of stuur je een voorstel. Als hij twijfelt, geef je hem ruimte.
Wanneer je nee moet zeggen
Niet elke prospect is een goede klant. Als het probleem niet past bij wat jij doet, zeg het eerlijk. "Ik denk niet dat ik de juiste persoon ben voor dit probleem. Maar ik ken iemand die..." Dat is sterker dan een slechte deal sluiten.
Als de prospect geen budget heeft, geen tijd heeft of niet bereid is om te investeren, is het geen deal. Ga er geen maanden achteraan. Wees eerlijk, ga door en besteed je tijd aan prospects die wél klaar zijn.
De kracht van stilte
De beste vraag in een discovery call is geen vraag. Het is stilte. Na een antwoord. Vijf seconden. De meeste mensen vullen die stilte met meer informatie. En die extra informatie is vaak het eerlijkste wat ze zeggen.