De meeste verkopers praten te veel. Ze stappen een gesprek in met een pitch in hun hoofd, en die gaat eruit, of de klant het nu wil horen of niet. Het resultaat: de klant knikt beleefd, zegt dat hij erover na gaat denken, en je hoort nooit meer iets.
Klinkt dat bekend? Dan heb ik goed nieuws: de oplossing is simpeler dan je denkt.
Stop met praten. Begin met vragen stellen.
Ik coach ondernemers op hun gesprekken. En het eerste wat opvalt bij bijna iedereen: ze stellen te weinig vragen. Ze vertellen. Over hun product. Over hun werkwijze. Over hun referenties. Allemaal relevant, maar niet op dit moment.
Ik coach je 1-op-1 op jouw echte gesprekken.
Een klant koopt niet omdat jij een goed verhaal hebt. Een klant koopt omdat hij voelt dat jij zijn probleem begrijpt. En dat gevoel ontstaat alleen als je luistert.
De 70/30 regel
In een goed verkoopgesprek praat de klant 70% van de tijd. Jij 30%. Klinkt simpel. Is het niet. Want stilte is ongemakkelijk. En als het stil wordt, is je eerste reflex om iets te zeggen. Iets over je product. Iets over je ervaring. Iets, maakt niet uit wat, om de stilte op te vullen.
Dat is precies het moment waarop je moet zwijgen.
Wat er gebeurt als je luistert
Een klant die ruimte krijgt, gaat praten. Over zijn echte probleem. Niet het probleem dat op zijn website staat, maar het probleem dat hem 's nachts wakker houdt. De concurrent die terrein wint. Het team dat niet presteert. De deadline die dichterbij komt. Dat is informatie die je nooit krijgt als je aan het pitchen bent.
En als je die informatie hebt, hoef je niet meer te overtuigen. Je koppelt simpelweg zijn probleem aan jouw oplossing. Dat is geen pitch. Dat is een logische conclusie.
Hoe je beter leert luisteren
Neem je gesprekken op. Luister ze terug. Tel het aantal vragen dat je stelde. Tel het aantal keer dat je de klant onderbrak. Tel de stiltes die je opvulde. Die cijfers liegen niet. En ze verbeteren alleen als je er bewust mee aan de slag gaat.
Verkoopgesprekken en skills · 6 min lezen
De 70/30 regel
In een goed verkoopgesprek praat de klant 70% van de tijd en jij 30%. De meeste verkopers doen het andersom. Ze zijn zo druk bezig met hun pitch dat ze niet horen wat de klant eigenlijk zegt. En wat de klant zegt is precies de informatie die je nodig hebt om de deal te sluiten.
Dit is geen passief luisteren. Het is actief doorvragen. "Vertel me meer." "Wat bedoel je precies?" "Hoe lang speelt dit al?" Elke vraag die je stelt geeft de klant ruimte om meer te vertellen. En hoe meer de klant vertelt, hoe beter jij begrijpt wat hij nodig heeft.
Wat je hoort als je echt luistert
De meeste klanten vertellen je precies hoe je ze kunt overtuigen. Ze noemen hun pijnpunten, hun budget, hun tijdlijn en hun beslisproces. Maar alleen als je ze de ruimte geeft om te praten. Een klant die zegt "we hebben al drie keer geprobeerd dit intern op te lossen" vertelt je dat de urgentie hoog is en dat ze bereid zijn om te betalen voor een externe oplossing. Dat is goud. Maar je hoort het alleen als je niet aan het pitchen bent.
Praktische oefening: het stille gesprek
Voer je volgende verkoopgesprek met een regel: na elke vraag die je stelt, tel je in je hoofd tot vijf voordat je iets zegt. Zelfs als het stil is. Zelfs als het ongemakkelijk voelt. Je zult merken dat de klant de stilte vult met informatie die hij anders niet had gedeeld. En die informatie is exact wat je nodig hebt om het gesprek naar een concreet voorstel te leiden.
Veelgestelde vragen
Hoeveel moet ik luisteren versus praten in een verkoopgesprek?
Streef naar 70% luisteren en 30% praten. De meeste verkopers doen het andersom. Begin met bewust minder te zeggen en meer vragen te stellen. Je zult merken dat je gesprekken langer, dieper en productiever worden.
Hoe leer ik beter luisteren in sales?
Begin met het terugluisteren van je eigen gesprekken. Je ontdekt hoe vaak je de klant onderbreekt, zijn antwoord niet afwacht of doorpraat na een vraag. Bewustwording is de eerste stap. Daarna oefen je met de stilteregel: vijf seconden wachten na elke vraag.
Wat als de klant niet veel zegt?
Stel betere vragen. Gesloten vragen (ja/nee) leveren korte antwoorden op. Open vragen (hoe, wat, waarom) nodigen uit tot uitgebreidere antwoorden. Vervang 'Bent u tevreden met uw huidige leverancier?' door 'Wat zou u willen verbeteren aan uw huidige situatie?'
Lees ook: SPIN Selling en verkopen zonder te pushen
Wil je dit in de praktijk leren toepassen? Ik help ondernemers en verkopers om meer deals te closen door betere gesprekken te voeren. Bekijk mijn sales coaching of neem direct contact op.
