De meeste kleine bedrijven hebben geen salesproces. Ze hebben een directeur die belt als het rustig is, een inbox vol met onbeantwoorde offertes, en een Excel sheet die "CRM" wordt genoemd. Het resultaat: wisselende omzet, gemiste kansen en het gevoel dat je altijd achter de feiten aan rent.
Een salesproces hoeft niet ingewikkeld te zijn. Het moet alleen bestaan.
Wat is een salesproces?
Een salesproces is een vaste reeks stappen die je doorloopt van het eerste contact met een prospect tot de getekende deal. Niet meer dan dat. Het doel is dat je weet waar elke prospect zich bevindt en wat de logische volgende stap is.
Stap 1: definieer je fases
Ik coach je 1-op-1 op jouw echte gesprekken.
Houd het simpel. Vijf fases zijn genoeg voor de meeste MKB bedrijven. Fase een: nieuw contact. Fase twee: kennismakingsgesprek gepland. Fase drie: behoeften in kaart. Fase vier: voorstel verstuurd. Fase vijf: beslissing.
Elke prospect zit in een van deze fases. En voor elke fase weet je precies wat de volgende actie is.
Stap 2: bepaal je criteria
Niet elke prospect verdient je tijd. Stel criteria op. Past deze klant bij ons? Is er budget? Is er urgentie? Is de beslisser in beeld? Als het antwoord op een van deze vragen nee is, investeer er geen uren in. Zet hem op een lijst voor later en ga door.
Stap 3: kies een tool
Het maakt niet zoveel uit welke tool je kiest. HubSpot, Pipedrive, een spreadsheet, het maakt niet uit. Als je er maar consequent mee werkt. De tool moet je helpen om te zien hoeveel prospects er in elke fase zitten en welke actie er per prospect open staat.
Stap 4: plan je acties
Elke vrijdag vijf minuten: welke prospects hebben actie nodig volgende week? Wie moet ik opvolgen? Wie moet een voorstel krijgen? Wie heb ik te lang niet gesproken? Vijf minuten planning bespaart je uren werk.
Het resultaat
Je krijgt grip. Je weet precies hoeveel deals er in de pijplijn zitten. Je weet wat je kunt verwachten qua omzet. En je stopt met reageren en begint met sturen.
Sales strategie en groei · 6 min lezen
De drie fases van een simpel salesproces
Fase een: lead naar gesprek. Hoe maak je van een naam op een lijst een afspraak in je agenda? Dat kan via koude acquisitie, via je netwerk of via inbound leads van je website. Het punt is dat je een vaste manier hebt om gesprekken te genereren.
Fase twee: gesprek naar voorstel. Na het eerste gesprek weet je of de klant past en wat hij nodig heeft. Je stuurt een voorstel dat aansluit bij zijn probleem, niet bij wat jij toevallig verkoopt. Hoe sneller je dit doet, hoe warmer de lead is.
Fase drie: voorstel naar deal. Dit is waar de meeste kleine bedrijven het verliezen. Ze sturen een offerte en wachten. En wachten. En bellen niet na. Een goed salesproces heeft vaste opvolgmomenten: drie dagen na de offerte bellen, een week later opnieuw, met een duidelijke deadline.
Tools die je niet nodig hebt (en die je wel nodig hebt)
Je hebt geen CRM van €500 per maand nodig. Een Google Sheet met vier kolommen (naam, status, volgende actie, deadline) is genoeg om te beginnen. Pas als je meer dan vijftig actieve leads tegelijk hebt, loont een CRM systeem de investering.
Wat je wel nodig hebt: een telefoon, een agenda met vaste belblokken en de discipline om elke dag je lijst bij te werken. Het salesproces draait niet om de tool maar om de consistentie waarmee je het uitvoert.
Veelgestelde vragen
Hoe simpel mag een salesproces zijn?
Zo simpel als nodig. Een spreadsheet met leads, een vaste bellroutine en een standaard opvolgschema is genoeg om te beginnen. Complexiteit kun je later toevoegen als het volume dat vraagt.
Hoe lang duurt het om een salesproces op te zetten?
De basisstructuur staat er in een week. Het finetunen duurt twee tot drie maanden, omdat je pas na tientallen gesprekken weet wat werkt en wat niet. Begin met een simpel proces en verbeter het gaandeweg.
Wat is de grootste fout bij het opzetten van een salesproces?
Te laat of helemaal niet opvolgen. De meeste deals gaan verloren niet omdat het aanbod niet goed was, maar omdat er geen follow-up was. Bouw vaste opvolgmomenten in en houd je eraan.
Wil je dit in de praktijk leren toepassen? Ik help ondernemers en verkopers om meer deals te closen door betere gesprekken te voeren. Bekijk mijn sales coaching of neem direct contact op.
