Upselling is het verkopen van een duurdere variant van je aanbod. Het is naar mijn mening een must-have skill voor iedere verkoper en ondernemer.
Laten we als voorbeeld een marketing freelancer nemen. We noemen hem Rick. Rick is getalenteerd en wil graag meer omzet genereren. Zijn specialisme is online advertising, voornamelijk via Google. Hij merkt dat hij vaak voor een aantal losse uurtjes wordt weggezet. En binnen een maand moet hij weer op zoek naar de volgende klus.
Hoe Rick upselt
Rick heeft een kennismakingsgesprek met een nieuwe klant, Bruno. De sfeer is goed en Rick is precies de persoon waar ze naar op zoek zijn. Vlak voor het einde zegt Rick:
Bruno kijkt betrapt. Rick gaat verder: hij legt uit dat je voor echt succes ook keywords moet bijhouden, optimaliseren, landingspagina's doormeten. Daar heb je 3 uur per week én specialistische kennis voor nodig.
Bruno heeft die tijd en kennis niet. Dus Rick stelt voor: zet mij de eerste maand in voor 3 uur per week voor de opzet, en daarna drie maanden lang 4 uur per maand voor optimalisatie. Van een project van 4 uur maakt Rick nu een 4-maandentraject. Dat is de kracht van upsellen.
Cross-selling: verkopen in de breedte
Cross-selling lijkt op upsellen, maar werkt anders. Bij cross-selling verkoop je producten of diensten die bij je aanbod horen. Denk aan frietsaus bij je friet bij de McDonald's. Als Rick naast Google ook goed kan adverteren op Facebook, kan hij Bruno vragen of hij ook aan social advertising wil doen.
Ik help je met concrete verkooptechnieken.
Geen klanten om aan te upsellen? Koude acquisitie.
De snelste manier om nieuwe klanten te vinden is koude acquisitie. De beller is sneller. Al voelt het spannend, al krijg je zweethandjes. pak de telefoon op. Het doel van het eerste gesprek is niet pitchen, maar interesse wekken. Stel een scherpe vraag over hun probleem en ga van daaruit verder.
Wanneer upsell je en wanneer niet?
Upselling werkt alleen als het voorstel logisch volgt uit het probleem van de klant. Als je klant een website van drie pagina's nodig heeft, stel je geen website van dertig pagina's voor. Maar als je merkt dat hij ook worstelt met SEO, is het aanbieden van een SEO pakket geen upselling maar een service.
De timing is cruciaal. Upsell niet in het eerste gesprek. Bouw eerst vertrouwen op, lever het eerste resultaat en stel dan de volgende stap voor. Een klant die tevreden is over je werk zegt veel sneller ja dan een klant die je net heeft leren kennen.
Cross-selling: de vergeten broer van upselling
Waar upselling gaat over meer van hetzelfde verkopen, gaat cross-selling over iets aanvullends aanbieden. Denk aan de accountant die ook belastingadvies geeft. Of de webdeveloper die ook hosting aanbiedt. Het voordeel: je klant hoeft niet op zoek naar een andere leverancier en jij verhoogt je omzet per klant.
De kunst is om het natuurlijk te laten voelen. Niet als een extra factuur maar als een logisch vervolg. "Ik merk dat jullie naast Google Ads ook behoefte hebben aan betere landingspagina's. Zal ik daar eens naar kijken?" Dat is geen verkooptruc, dat is proactief meedenken.
Veelgestelde vragen
Wat is het verschil tussen upselling en cross-selling?
Upselling is een duurdere of uitgebreidere versie van hetzelfde product verkopen. Cross-selling is een aanvullend product of dienst aanbieden. Beide verhogen je omzet per klant, maar op een andere manier.
Hoe upsell ik zonder opdringerig te zijn?
Door het als een logisch vervolg te presenteren, niet als een extra verkooppoging. Wacht tot je eerste resultaat hebt geleverd en stel dan voor: 'Ik zie een kans om ook X voor je te verbeteren. Zal ik uitleggen hoe?' De klant beslist zelf.
Hoeveel extra omzet kun je halen uit upselling?
Dat varieert per branche, maar een verhoging van 20% tot 40% van je gemiddelde dealwaarde is realistisch als je structureel upselt. Het voordeel is dat het geen extra acquisitiekosten met zich meebrengt.
Wil je dit in de praktijk leren toepassen? Ik help ondernemers en verkopers om meer deals te closen door betere gesprekken te voeren. Bekijk mijn sales coaching of neem direct contact op.
