Je bent klaar om je sales uit te breiden. Je doet het nu zelf en het loopt goed, maar je kunt niet harder groeien zonder iemand die je helpt. Tijd om iemand aan te nemen.
Alleen: de meeste ondernemers maken hun duurste fouten bij het aannemen van hun eerste salesmedewerker. Ze nemen de verkeerde persoon aan, geven te weinig begeleiding en verwachten te snel resultaat. En na zes maanden zijn ze €30.000 lichter zonder er iets voor terug te hebben gekregen.
Dat hoeft niet.
Wanneer het tijd is
Niet als je "het druk hebt." Druk zijn is geen reden om iemand aan te nemen. De reden is: je hebt een bewezen salesproces dat je kunt overdragen. Als jij zelf niet weet hoe je deals sluit, kan een salesmedewerker dat ook niet. Je kunt niet iemand leren zwemmen als je zelf niet kunt zwemmen.
Het juiste moment is als je structureel meer leads hebt dan je zelf kunt opvolgen. Als je weet welk type gesprek werkt. Als je kunt uitleggen hoe je van lead naar deal gaat. Dan kun je het overdragen.
Hunter of farmer?
Er zijn grofweg twee types salesmedewerkers. Hunters: ze gaan eropuit, bellen koud, openen nieuwe deuren. Farmers: ze onderhouden relaties, volgen leads op, bouwen aan langdurige klantrelaties.
De meeste ondernemers nemen een hunter aan terwijl ze een farmer nodig hebben. Want het hunting werk (leads genereren) doen ze zelf al goed. Wat ze nodig hebben is iemand die de leads opvolgt, nurturet en sluit.
De grootste fout
Iemand aannemen en verwachten dat hij het zelf uitzoekt. "Hier zijn je leads, succes." Dat werkt niet. Je eerste salesmedewerker heeft structuur nodig. Een script (of leidraad). Een CRM. Wekelijkse coaching. Duidelijke targets.
De eerste drie maanden gaan op aan trainen en inwerken. Verwacht niet dat iemand in maand twee al deals sluit. Als je die verwachting hebt, word je teleurgesteld. Als je bereid bent te investeren in de eerste drie maanden, pluk je er daarna de vruchten van.
Het alternatief
Je hoeft niet meteen iemand fulltime aan te nemen. Je kunt ook beginnen met een parttime salesmedewerker. Of een stagiair die je opleidt. Of een commercieel partner die meebouwt en ownership pakt.
Het voordeel van een partner boven een werknemer: je deelt het risico. Een werknemer kost geld ongeacht het resultaat. Een partner kost minder vast maar deelt in het resultaat. Voor veel groeiende bedrijven is dat een slimmere eerste stap.