Sales uitbesteden is een goede keuze als je weet dat er commercieel meer in zit, maar je nog geen bewezen salesproces hebt of het risico van een vaste medewerker niet kunt dragen. Heb je wel een proces dat werkt, genoeg leads om iemand fulltime bezig te houden en de financiële ruimte, dan is iemand aannemen vaak de betere stap.
Dat is het korte antwoord. Ik ben er niet neutraal in, want ik bied zelf een van de routes aan: sales uitbesteden aan een partner die op retainerbasis instapt en ownership pakt over het commerciële resultaat. Juist daarom zet ik hieronder alle drie de opties eerlijk naast elkaar, en zeg ik ook wanneer uitbesteden niet de juiste keuze is.
Het plafond waar elk bedrijf zonder salesteam tegenaan loopt
Op een gegeven moment kun je niet meer klanten binnenhalen, want de dag zit vol. Of je nu founder bent, directeur of de commercieel verantwoordelijke in een klein team: de sales komt bovenop de levering, de administratie en de strategie. Je wilt groeien, maar je kunt het niet alleen.
Je herkent het aan kleine dingen. Een aanvraag die drie dagen blijft liggen. Een offerte die je pas in het weekend afmaakt. Een lead die je belooft terug te bellen en dan vergeet. Niemand doet het expres. Er zijn gewoon niet genoeg uren.
Dan heb je drie opties: het zelf blijven doen, iemand aannemen of het uitbesteden. Elke optie heeft voor en nadelen. De juiste keuze hangt af van je situatie, niet van wat bij een ander werkte.
Optie 1: zelf blijven doen
Het voordeel: niemand kent je bedrijf beter dan jij. Je verkoopt met overtuiging, je kent elk detail van je aanbod en je houdt de meeste controle.
Het nadeel: je groei is beperkt tot jouw tijd. Als jij niet verkoopt, verkoopt niemand. En je wordt moe, want het verkopen komt bovenop al het andere.
Dit werkt tot je capaciteit vol zit. Wil je deze optie zo lang mogelijk rekken, doe het dan niet tussendoor maar met vaste uren, een vast kanaal en wekelijkse cijfers. Hoe dat eruitziet, beschrijf ik in een sales strategie voor MKB zonder salesteam. Zit je daarna nog steeds vol, dan moet je kiezen.
Optie 2: iemand aannemen
Het voordeel: je hebt iemand in je team die fulltime met sales bezig is. Die leert je bedrijf kennen, bouwt relaties op en groeit mee.
Het nadeel: het kost €3.000 tot €5.000 per maand aan salaris. Plus recruitment, onboarding en training. De eerste drie maanden levert die persoon niks op. En als het niet klikt, begin je opnieuw. De duurste fouten worden gemaakt bij het aannemen van de eerste salesmedewerker. Bedrijven nemen de verkeerde persoon aan, geven te weinig begeleiding en verwachten te snel resultaat. Na zes maanden zijn ze €30.000 lichter zonder er iets voor terug te hebben gekregen.
Dat hoeft niet. Maar dan moet je drie dingen goed hebben.
Druk zijn is geen reden om iemand aan te nemen
De reden om iemand aan te nemen is dat je een bewezen salesproces hebt dat je kunt overdragen. Als jij zelf niet weet hoe je deals sluit, kan een salesmedewerker dat ook niet. Je kunt niemand leren zwemmen als je zelf niet kunt zwemmen.
Het juiste moment is als je structureel meer leads hebt dan je zelf kunt opvolgen. Als je weet welk type gesprek werkt. En als je kunt uitleggen hoe je van lead naar deal gaat. Een goede test: kun je in tien minuten aan iemand vertellen welke vragen je stelt, wanneer je een offerte stuurt en wat je zegt als een klant twijfelt? Zo niet, dan heb je nog geen proces. Dan heb je gevoel.
Hunter of farmer?
Er zijn grofweg twee soorten salesmedewerkers. Hunters gaan eropuit, bellen koud en openen nieuwe deuren. Farmers onderhouden relaties, volgen leads op en bouwen aan langdurige klantrelaties.
De meeste bedrijven nemen een hunter aan terwijl ze een farmer nodig hebben. Het jagen, het genereren van leads, doet de founder of directeur vaak zelf al goed. Wat ze missen is iemand die de leads opvolgt, warm houdt en sluit. Kijk dus eerst waar bij jou de deals blijven liggen voordat je een vacature schrijft.
"Hier zijn je leads, succes"
Dat is de grootste fout: iemand aannemen en verwachten dat hij het zelf uitzoekt. Je eerste salesmedewerker heeft structuur nodig. Een leidraad voor het gesprek. Een CRM. Wekelijkse coaching. Duidelijke targets.
De eerste drie maanden gaan op aan trainen en inwerken. Verwacht niet dat iemand in maand twee al deals sluit. Met die verwachting word je teleurgesteld. Ben je bereid te investeren in die eerste drie maanden, dan pluk je er daarna de vruchten van.
Je hoeft ook niet meteen fulltime te beginnen. Een parttime salesmedewerker kan ook. Of een stagiair die je zelf opleidt. Dat verlaagt het risico, maar niet de begeleiding die het kost.
Optie 3: uitbesteden aan een partner
Het voordeel: je deelt het risico. Een commercieel partner werkt op retainerbasis, vaak gecombineerd met een resultaatcomponent. Een werknemer kost hetzelfde, of hij nu verkoopt of niet. Een partner kost minder vast en deelt in het resultaat. Voor veel groeiende bedrijven is dat een slimmere eerste stap.
Een partner brengt ook ervaring mee die je zelf niet in huis hebt. En hij kijkt naar het hele plaatje: aanbod, marketing en sales. Dat is het verschil met een verkoper die je aanneemt. Die gaat aan de slag met het aanbod en de leads die er al zijn. Een partner kijkt ook of dat aanbod klopt en of die leads de juiste zijn.
Het nadeel: het kost geld. En je moet iemand vinden die je vertrouwt en die bij je past. Niet elke partner is goed. Vraag in het eerste gesprek dus door: "Wat ga je in de eerste maand concreet doen? Wat doe je zelf en wat moet ik nog doen? En wat gebeurt er als het niet werkt?" Een goede partner geeft op die laatste vraag een eerlijk antwoord. Ik zeg het zelf ook gewoon als ik na een eerste scan denk dat een partnership niet de juiste vorm is.
Deze optie werkt als je weet dat er commercieel meer in zit, maar je niet de tijd, de kennis of het team hebt om het zelf te doen. Als je iemand nodig hebt die niet alleen adviseert, maar ook meebouwt.
Zoek je vooral iemand die de commerciële leiding pakt, die richting geeft aan strategie, marketing en sales en een team aanstuurt, dan kom je uit bij een andere rol. Die rol beschrijf ik in wat een fractional commercieel directeur is.
We kijken samen waar je staat en ik zeg eerlijk wat ik zou doen.
Hoe je kiest: drie vragen
Er is geen universeel antwoord. Maar er is wel een antwoord voor jouw situatie. Stel jezelf deze drie vragen, in deze volgorde.
Heb ik een bewezen salesproces dat ik kan overdragen?
Zo niet, begin dan met een partner die je helpt dat proces te bouwen. Een nieuwe medewerker in een bedrijf zonder proces gaat gokken. Hij doet het op zijn eigen manier en na drie maanden weet je nog steeds niet wat werkt. Wil je eerst zelf het proces op papier krijgen, lees dan hoe je een salesproces opzet als klein bedrijf.
Heb ik genoeg leads om iemand fulltime bezig te houden?
Zo niet, los dan eerst het marketingprobleem op. Een verkoper zonder leads gaat koud bellen of zit te wachten. Allebei duur. Hoe je meer aanvragen krijgt zonder alles zelf te moeten jagen, staat in leads genereren zonder koud te bellen.
Kan ik het financiële risico van een medewerker dragen?
Reken het eerlijk door: salaris, recruitment, inwerken en drie maanden zonder resultaat. Kun je dat niet dragen zonder slapeloze nachten, begin dan met een partner op retainerbasis. Kun je het wel dragen en zijn de eerste twee vragen met ja beantwoord, dan is aannemen een goede keuze.
Wat geen enkele optie oplost
Welke route je ook kiest, het begint bij een scherp aanbod, een werkende funnel en een salesproces dat klopt. Als dat fundament er niet is, helpt geen medewerker en geen partner je verder.
Ik hoor het vaak in eerste gesprekken. "We hebben gewoon iemand nodig die gaat bellen." Dan vraag ik: "Wat zegt die persoon als de klant vraagt waarom hij voor jou moet kiezen?" Als het daarna stil blijft, zit het probleem niet in de capaciteit. Dan zit het in het verhaal.
Fix het fundament eerst. De rest volgt. En het begint met eerlijk kijken naar waar je nu staat.
Veelgestelde vragen
Wat kost een eerste salesmedewerker?
Reken op €3.000 tot €5.000 per maand aan salaris, plus de kosten van recruitment, onboarding en training. De eerste drie maanden levert iemand meestal nog niks op. Wie de verkeerde persoon aanneemt of te weinig begeleidt, is na zes maanden zo €30.000 kwijt zonder resultaat.
Kan ik sales uitbesteden als ik nog geen salesproces heb?
Ja, en dan is een partner vaak juist de logische eerste stap. Een partner helpt het proces te bouwen. Een nieuwe medewerker heeft een proces nodig om op te kunnen draaien, anders gaat hij gokken.
Moet ik een hunter of een farmer aannemen?
Kijk waar je deals blijven liggen. Genereer je zelf al genoeg leads maar volg je ze niet goed op, dan heb je een farmer nodig die opvolgt, warm houdt en sluit. De meeste bedrijven nemen een hunter aan terwijl ze juist dat laatste missen.
Wat is het voordeel van een partner boven een werknemer?
Je deelt het risico. Een werknemer kost geld ongeacht het resultaat. Een partner werkt op retainerbasis, vaak gecombineerd met een resultaatcomponent, en kijkt naar het hele plaatje van aanbod, marketing en sales in plaats van alleen naar de gesprekken.
Wanneer heeft uitbesteden geen zin?
Als je aanbod niet scherp is, je funnel geen leads oplevert of niemand kan uitleggen waarom een klant voor jou moet kiezen. Dan helpt geen partner en geen medewerker. Los eerst het fundament op.
Wil je dat iemand het commerciële stuk met je oppakt? Ik stap in als commercieel partner op retainerbasis en pak ownership over sales, marketing en strategie. Bekijk het partnership of neem direct contact op.
