Een fractional commercieel directeur vervult dezelfde rol als een fulltime commercieel directeur, maar dan parttime: één of twee dagen per week. Hij denkt mee over strategie, stuurt marketing en sales aan, bouwt processen en neemt ownership over het commerciële resultaat, zonder dat je iemand in vaste dienst neemt.
Het is een antwoord op een gat dat veel groeiende bedrijven hebben. Er zijn klanten, er is omzet, misschien een klein team. Maar niemand pakt het commerciële stuk als geheel. Ik werk zelf vanuit hetzelfde idee: ik stap in als commercieel partner op retainerbasis en pak ownership over sales, marketing en strategie bij bedrijven zonder commercieel team. In dit artikel lees je wat zo'n rol inhoudt, wat het oplevert en wanneer het juist niet de goede keuze is.
Het gat tussen alles zelf doen en een fulltime directeur
In veel bedrijven ligt het commerciële stuk bij de founder of de directeur, naast al het andere. Of bij een collega die "ook wel wat met sales doet". Er wordt gebeld, er gaan offertes uit, er staat een website. Maar niemand denkt na over hoe het samenhangt. Niemand kijkt naar de cijfers. Niemand bepaalt de richting.
Een commercieel directeur aannemen is de voor de hand liggende oplossing. Maar dat kost €80.000 tot €120.000 per jaar. Plus auto, bonus en arbeidsrisico. Voor een bedrijf dat €500.000 tot €2 miljoen omzet draait, is dat een enorme sprong.
Daartussen zit de fractional commercieel directeur. Niet iemand die af en toe advies geeft, maar iemand die een deel van de week echt de commerciële leiding heeft.
Wat een fractional commercieel directeur doet
De rol is dezelfde als die van een fulltime directeur. Alleen het aantal dagen is anders. Concreet betekent dat vier dingen.
Strategie. Aan wie verkoop je, wat verkoop je en waarom zouden ze het willen? Welke kanalen zet je in en welke laat je liggen?
Marketing aansturen. Zorgen dat website, content en campagnes hetzelfde verhaal vertellen en leads opleveren die passen.
Sales structureren. Een salesproces dat op papier staat, gesprekken die beter lopen, offertes die getekend worden en opvolging die niet afhangt van wie er toevallig tijd heeft.
Ownership over het resultaat. Dit is het belangrijkste. Een fractional directeur is medeverantwoordelijk voor de commerciële cijfers. Hij levert geen rapport op. Hij is betrokken.
Wat er in de eerste weken gebeurt
Hoe iemand begint, zegt veel over hoe hij werkt. Een goede fractional directeur komt niet binnen met een kant en klaar plan. Hij kijkt eerst.
Kijken en luisteren
De eerste weken gaan over begrijpen waar het lekt. Hoeveel leads komen er binnen, en waarvandaan? Hoeveel worden een gesprek? Hoeveel gesprekken worden een offerte, en hoeveel offertes een deal? Vaak zijn die cijfers er niet. Dan is het eerste werk ze verzamelen.
Daarnaast: de praktijk in. Gesprekken terugluisteren. Offertes en mails meelezen. Met het team praten over wat klanten zeggen. Als ik als partner instap, begin ik met een commerciële scan: ik kijk naar het aanbod, de funnel, de sales en de positionering. Waar lekt het? Waar liggen de kansen?
Je hoort in die fase vaak dingen die niemand had gezien. Een verkoper die op de vraag "Wat kost het?" meteen zegt "Maar daar valt natuurlijk over te praten." Een website die iets anders belooft dan het verkoopgesprek. Een offerte die drie weken onbeantwoord blijft omdat niemand opvolgt.
De grootste lekkage eerst
Na de eerste analyse komt de keuze. Niet tien verbeterpunten tegelijk, maar het ene gat dat het meeste kost. Zit het in de propositie, dan begint het daar. Zit het in de opvolging, dan wordt dat het eerste project. Een fractional directeur heeft maar een deel van de week, dus focus is geen luxe. Het is de enige manier waarop het werkt.
Een ritme dat blijft
Daarna wordt het een vast ritme. Vaste momenten met het team, wekelijkse cijfers, een overleg waarin de pijplijn wordt doorgelopen. Het doel is dat het commerciële stuk ook doorloopt op de dagen dat hij er niet is. Een fractional directeur die alles in zijn eigen hoofd houdt, maakt je net zo afhankelijk als een founder die alles zelf doet.
Het verschil met een consultant
Een consultant levert een analyse en een plan. Dat kan waardevol zijn. Maar het plan moet daarna worden uitgevoerd. En daar zit vaak het probleem: de founder of directeur heeft geen tijd of kennis om het uit te voeren. Het plan belandt in een la.
Een fractional directeur levert het plan en voert het ook uit. Of hij stuurt het team aan dat het uitvoert. Hij kijkt niet van buiten naar binnen, hij zit erin. Hij kent je team, volgt je cijfers en is er volgende maand nog steeds. Een consultant adviseert en vertrekt. Een fractional directeur blijft.
Wil je alleen een frisse blik op één vraag, bijvoorbeeld je prijzen of je positionering, dan kan een consultant genoeg zijn. Heb je iemand nodig die er maanden mee doorgaat, dan niet.
Het verschil met een vaste commercieel directeur
Het meest zichtbare verschil is geld. Een fractional commercieel directeur kost, afhankelijk van ervaring en het aantal dagen per week, tussen de €3.000 en €8.000 per maand. Veel minder dan een fulltime directeur. Meestal kun je maandelijks opzeggen. Geen arbeidscontract, geen risico.
Maar er zijn ook verschillen die minder in het oog springen. Een vaste directeur is er elke dag. Hij zit bij elk overleg, kan elk moment inspringen en bouwt een team op dat hij zelf aanstuurt. Een fractional directeur is er een of twee dagen. Wat er tussendoor gebeurt, moet dus goed geregeld zijn.
Daar staat tegenover dat een fractional directeur meestal in meerdere bedrijven meekijkt en daardoor patronen herkent die je van binnenuit niet ziet.
Een vaste hire wordt logischer als het commerciële werk echt een volle week vult. Als er een salesteam is dat dagelijks aansturing nodig heeft. Of als je bedrijf zo groot is geworden dat iemand die een deel van de week aanwezig is, achter de feiten aan loopt. Je kunt een fractional directeur ook als tussenstap gebruiken: eerst de basis neerzetten, daarna iemand vast aannemen die een werkend systeem overneemt.
Het verschil met sales uitbesteden
Dit wordt vaak door elkaar gehaald. Bij sales uitbesteden gaat het in de kern om de vraag wie het verkopen doet en hoe je het risico verdeelt. Zelf blijven doen, iemand aannemen of een partner inschakelen. Bij een fractional commercieel directeur gaat het om de vraag wie de commerciële richting bepaalt. Strategie, marketing en sales als geheel.
In de praktijk lopen ze in elkaar over. Een commercieel partner kan ook meebellen en deals sluiten, en een fractional directeur kan een verkoper aansturen. Twijfel je vooral over aannemen of uitbesteden, lees dan eerst wanneer je je sales moet uitbesteden.
We kijken samen waar de grootste winst zit en of ik waarde kan toevoegen.
Wanneer het past
Een fractional commercieel directeur past als het commerciële werk niet meer lukt naast al het andere. Als je een marketingbureau inhuurt maar zelf de strategie mist. Als je salesteam wel belt maar geen richting heeft. Of als je weet dat er commercieel meer in zit, maar je niet de kennis of de tijd hebt om het zelf te doen.
Typisch gaat het om bedrijven van 5 tot 50 medewerkers die groeien, maar nog geen fulltime commercieel directeur kunnen of willen betalen. Dat is de sweet spot.
Drie vragen helpen. Weet je dat er commercieel meer in zit, maar lukt het niet om het aan te pakken? Heb je geen fulltime commercieel directeur nodig, maar wel iemand die meedenkt en meebouwt? Wil je iemand die ownership pakt over het resultaat in plaats van alleen advies geeft? Zeg je drie keer ja, dan is dit waarschijnlijk iets voor jou.
Wanneer het niet past
Het is niet voor iedereen het juiste antwoord.
Je aanbod klopt nog niet. Als klanten niet snappen wat je verkoopt, of als je product zelf het probleem is, kan een commercieel directeur weinig sturen. Dan begin je bij het aanscherpen van je propositie.
Je zoekt vooral handen. Heb je een werkend proces en genoeg leads, maar te weinig mensen om de gesprekken te voeren, dan heb je eerder een verkoper nodig dan een directeur.
Je wilt geen ownership afstaan. Een fractional directeur werkt alleen als hij echt beslissingen mag nemen en bij de cijfers kan. Wil je iemand die meedenkt maar elke keuze zelf blijft maken, dan krijg je een duur klankbord.
Je hebt de basis zelf nog niet geprobeerd. Heb je nog nooit vaste uren voor sales geblokt of je cijfers bijgehouden, begin daar dan. Hoe dat eruitziet, staat in een sales strategie voor MKB zonder salesteam.
Wat het oplevert
De vraag is niet of het duur is. De vraag is of het meer oplevert dan het kost. Als de juiste persoon je helpt met je aanbod, je marketing en je sales, is het antwoord bijna altijd ja.
Het effect zit in volhouden. Een losse workshop of een plan verandert weinig. Maanden achter elkaar bouwen aan hetzelfde commerciële systeem wel. Een voorbeeld van wat er over langere tijd kan gebeuren: bij The Bold Studio groeide de omzet in drie jaar met 400%.
Haal er het meeste uit door open te zijn. Geef toegang tot je cijfers, je opnames en je team. Spreek af wat hij wel en niet beslist. En leg samen vast waar je over drie maanden wilt staan, zodat je kunt zien of het werkt.
Veelgestelde vragen
Wat is een fractional commercieel directeur?
Iemand die dezelfde rol vervult als een fulltime commercieel directeur, maar parttime, meestal één of twee dagen per week. Hij denkt mee over strategie, stuurt marketing en sales aan, bouwt processen en neemt ownership over het commerciële resultaat.
Wat kost een fractional commercieel directeur?
Afhankelijk van de ervaring en het aantal dagen per week tussen de €3.000 en €8.000 per maand. Een fulltime commercieel directeur kost €80.000 tot €120.000 per jaar, plus auto, bonus en arbeidsrisico.
Wat is het verschil tussen een fractional directeur en een consultant?
Een consultant levert een analyse en een plan en vertrekt. Een fractional directeur levert het plan en voert het ook uit, of stuurt het team aan dat het uitvoert. Hij zit in je bedrijf, kent je team, volgt je cijfers en is medeverantwoordelijk voor het resultaat.
Voor welke bedrijven is een fractional commercieel directeur geschikt?
Typisch voor bedrijven van 5 tot 50 medewerkers die groeien, maar nog geen fulltime commercieel directeur kunnen of willen betalen. Vooral als het commerciële werk nu bij de founder of directeur ligt en het naast al het andere niet meer lukt.
Wanneer kun je beter iemand vast aannemen?
Als het commerciële werk een volle week vult, als een salesteam dagelijks aansturing nodig heeft of als je bedrijf zo groot is dat iemand die een deel van de week aanwezig is achter de feiten aan loopt. Een fractional directeur kan dan de basis neerzetten die een vaste opvolger overneemt.
Wil je dat iemand het commerciële stuk met je oppakt? Ik stap in als commercieel partner op retainerbasis en pak ownership over sales, marketing en strategie. Bekijk het partnership of neem direct contact op.
