Marketing genereert leads. Sales sluit ze. In theorie. In de praktijk zie ik het keer op keer fout gaan. Marketing levert leads aan die sales waardeloos vindt. Of sales belt prospects die door marketing nooit zijn opgewarmd. Of erger nog: ze doen allebei hun eigen ding zonder met elkaar te praten.
Bij grote bedrijven is dit een organisatieprobleem. Bij kleine bedrijven ben jij vaak allebei. En juist dan is het cruciaal dat je marketing en sales op één lijn zitten.
Het probleem: twee verschillende verhalen
Het meest voorkomende probleem is dat je marketing iets anders belooft dan je sales levert. Je website praat over "strategisch advies" maar in het verkoopgesprek verkoop je "hands-on meewerken." De prospect die via je website komt verwacht het een en krijgt het ander.
Of andersom: je verkoopgesprek is scherp en overtuigend maar je website is vaag en afstandelijk. De prospect die je in een gesprek overtuigt, checkt daarna je website en twijfelt.
De oplossing: zorg dat je boodschap overal hetzelfde is. Dezelfde woorden, dezelfde belofte, hetzelfde verhaal. Van advertentie tot website tot verkoopgesprek tot offerte.
Wat is een goede lead?
Dit is waar het meestal spaak loopt. Als je niet hebt gedefinieerd wat een goede lead is, is elke lead een goede lead. Of geen enkele.
Definieer het samen (of met jezelf). Een goede lead is iemand die: je doelgroep is, een probleem heeft dat je kunt oplossen, budget heeft en bereid is om actie te ondernemen. Als een van die vier mist, is het geen goede lead. Hoe helder je dit definieert, hoe minder je verspilt aan gesprekken die nergens toe leiden.
De funnel als verbindend element
Je funnel is de brug tussen marketing en sales. Marketing zorgt voor zichtbaarheid en vertrouwen (bovenaan de funnel). Sales zorgt voor het gesprek en de deal (onderaan de funnel). Het midden is waar ze samenkomen: leads die warm genoeg zijn om te bellen maar nog niet klaar om te kopen.
In dat midden moet je consistent communiceren. Een follow-up mail na het downloaden van een case study. Een uitnodiging voor een webinar na het bezoeken van je dienstenpagina. Een persoonlijk bericht na het bekijken van je LinkedIn profiel.
Dat hoeft niet geautomatiseerd. Bij de meeste kleine bedrijven kan het handmatig. Zolang je het maar doet.
Drie dingen die je morgen kunt doen
Een: schrijf in drie zinnen op wie je ideale klant is en welk probleem je oplost. Check of dat op je website staat. Check of dat in je verkoopgesprek terugkomt.
Twee: definieer wat een goede lead is. Schrijf de criteria op. Gebruik ze als filter voor elke lead die binnenkomt.
Drie: kijk naar de reis van bezoeker naar klant. Waar zit het gat? Waar verlies je mensen? Fix dat gat als eerste.