"Kunnen jullie iets doen aan de prijs?" Zes woorden waar de meeste ondernemers zenuwachtig van worden. En dan doen ze het. Ze geven 10% korting. Of 15%. Of ze gooien er een extra dienst gratis bij in. En voor je het weet werk je voor minder dan je waard bent.
Stop daarmee.
Waarom klanten om korting vragen
In de meeste gevallen vraagt een klant niet om korting omdat het te duur is. Hij vraagt om korting omdat hij het kan. Omdat het normaal is geworden. Omdat hij het bij de vorige leverancier ook deed. Het is een reflex, geen bezwaar.
Ik coach je 1-op-1 op jouw echte gesprekken.
Wat je doet in plaats van korting geven
Optie een: vraag waarom. "Help me even: wat maakt dat je twijfelt over de prijs?" Soms is het antwoord dat ze het budget niet hebben. Dan kun je het pakket aanpassen. Maar vaker is het antwoord: "Ik wilde het even vragen." Dan hoef je niks te doen.
Optie twee: leg je prijs uit. Niet verdedigen. Uitleggen. "Dit is wat ik doe, dit is wat het je oplevert, en dit is waarom het dit kost." Als je klant begrijpt wat hij krijgt, voelt de prijs logisch.
Optie drie: bied een alternatief. Geen korting, maar een ander pakket. "Ik kan het ook in twee fases doen. Dan spreid je de investering en kun je na fase een beslissen of je doorgaat." Je prijs blijft hetzelfde. De drempel wordt lager.
Wanneer je wel korting geeft
Er zijn situaties waarin korting strategisch slim is. Bij een eerste klant in een nieuwe branche die als referentie kan dienen. Bij een grote klant die je een jaarcontract geeft. Of als je oprecht te duur bent voor wat je levert. Maar wees daar eerlijk over. Als je product de prijs niet waard is, is korting niet de oplossing. Beter worden wel.
De kern
Je prijs is een statement. Het zegt iets over hoe je je eigen werk waardeert. Als jij twijfelt aan je prijs, twijfelt je klant ook. Sta achter wat je vraagt. Leg uit waarom het het waard is. En geef geen korting tenzij er een strategische reden voor is.
Sales strategie en groei · 6 min lezen
Waarom korting je bedrijf kapot maakt
Elke keer dat je 10% korting geeft, moet je 10% meer omzet draaien om op hetzelfde uit te komen. Maar het echte probleem is niet de marge. Het is het precedent. Een klant die eenmaal korting heeft gekregen, verwacht het de volgende keer weer. En de keer daarna. Je traint je klanten om te onderhandelen in plaats van te kopen.
Bovendien straalt korting geven onzekerheid uit. Als jij niet achter je eigen prijs staat, waarom zou de klant er dan achter staan? De beste verkopers die ik ken geven nooit korting. Ze geven waarde. En waarde heeft een prijs.
Vijf alternatieven voor korting
In plaats van korting kun je extra waarde toevoegen. Een extra sessie, een verlengde garantie, een gratis audit. De klant krijgt meer voor hetzelfde geld, maar jij behoudt je marge. Dat voelt voor de klant als een win, en voor jou is het dat ook.
Je kunt ook werken met packages. Een basis, standaard en premium pakket. De klant kiest zelf het niveau dat bij zijn budget past. Niemand voelt zich afgewezen en jij hoeft niet te onderhandelen over je prijs.
En soms is het antwoord gewoon: nee. "Dit is de prijs, en ik sta erachter." Een klant die alleen op prijs koopt, is zelden een goede klant. Die gaat bij de volgende leverancier die goedkoper is weer weg. Focus op klanten die waarde herkennen, niet op klanten die korting eisen.
Veelgestelde vragen
Wanneer is het wel oké om korting te geven?
Bij een langetermijnovereenkomst of een grotere afname kan een volumekorting logisch zijn. Maar geef het nooit omdat de klant erom vraagt. Geef het als strategische keuze die voor beide partijen werkt.
Hoe reageer ik als een klant zegt dat een concurrent goedkoper is?
Vraag wat de concurrent precies aanbiedt. Vaak vergelijkt de klant appels met peren. Maak het verschil duidelijk zonder de concurrent af te kraken. Focus op wat jij extra levert, niet op wat de ander minder biedt.
Hoe noem ik mijn prijs zonder te aarzelen?
Oefen het hardop. Zeg je prijs tien keer voor de spiegel. Klinkt het belachelijk? Goed. Na tien keer voel je je er comfortabel bij. In het gesprek zeg je je prijs en ben je stil. Geen excuus, geen korting aanbieden, geen 'maar'. Stilte is je beste vriend.
Lees ook: closen zonder druk en upselling voor meer omzet
Wil je dit in de praktijk leren toepassen? Ik help ondernemers en verkopers om meer deals te closen door betere gesprekken te voeren. Bekijk mijn sales coaching of neem direct contact op.
