"Ik heb de offerte gestuurd maar ik hoor niks meer." Dat is een van de meest voorkomende frustraties die ik hoor. En bijna altijd ligt het niet aan de prospect. Het ligt aan de offerte.
De meeste offertes zijn te lang, te technisch en te vaag over het resultaat. Ze lezen als een productbrochure in plaats van als een uitnodiging om samen te werken.
Wat de meeste offertes fout doen
Ze beginnen met wie jij bent. "Met 15 jaar ervaring..." Niemand leest dat. Je prospect weet al wie je bent, anders had hij je niet gevraagd om een offerte.
Ze beschrijven methodes in plaats van resultaten. "We gebruiken een bewezen 5-stappen model." De prospect denkt: "Leuk, maar wat levert het op?"
Ze geven geen keuze. Een offerte met maar één optie dwingt de prospect tot ja of nee. Een offerte met twee of drie opties verschuift de vraag van "ga ik dit doen?" naar "welke optie kies ik?" Dat is een wereld van verschil.
Hoe een goede offerte eruitziet
Pagina 1: Het probleem. In de woorden van de prospect. "Zoals we bespraken, loop je tegen het volgende aan..." Dit laat zien dat je hebt geluisterd.
Pagina 2: De oplossing. Kort en gericht. Wat ga je doen, in welk tijdsframe, en wat mag de prospect verwachten als resultaat.
Pagina 3: De investering. Twee of drie opties. Van basis tot uitgebreid. Met voor elke optie duidelijk wat je krijgt.
Dat is het. Drie pagina's. Maximaal. Alles wat je eraan toevoegt, maakt de beslissing moeilijker.
De follow-up is deel van de offerte
Een offerte sturen en wachten is geen strategie. Stuur de offerte en plan direct een moment om hem te bespreken. "Ik stuur je het voorstel vandaag. Zullen we donderdag even bellen om het door te nemen?" Nu heb je een deadline. En een reden om te bellen.