De beste leads komen via doorverwijzingen. Dat weet iedereen. Maar de meeste ondernemers doen er niks mee. Ze wachten tot het vanzelf gebeurt. En soms gebeurt het. Maar het is niet te voorspellen en niet te schalen.
Dat kan beter. Met een simpel systeem.
Waarom we niet vragen
De meeste ondernemers vinden het ongemakkelijk om doorverwijzingen te vragen. Het voelt alsof je iets vraagt waar je geen recht op hebt. Alsof je je klant belast met jouw probleem.
Maar denk er zo over: als je klant tevreden is over je werk, wil hij dat best delen. Net zoals je een goed restaurant aanbeveelt aan een vriend. Je doet de ander een gunst, niet een last. Je helpt ze aan een oplossing voor hun probleem.
Drie manieren die werken
De eerste: timing. Vraag om een doorverwijzing op het moment dat je klant het meest tevreden is. Niet bij de factuur. Niet drie maanden later. Op het moment dat je iets hebt opgeleverd dat hij echt waardevol vindt. "Blij om te horen dat het werkt. Ken je iemand die hier ook mee worstelt?"
De tweede: maak het makkelijk. Niet "ken je iemand?" maar "ken je iemand die [specifiek probleem] heeft?" Hoe specifieker je vraag, hoe sneller iemand een naam bedenkt.
De derde: geef eerst. Help je klant met iets extra's. Stuur een artikel dat relevant is. Introduceer hem aan iemand uit je netwerk. Als jij geeft, krijg je terug. Dat is geen strategie, dat is menselijkheid.
Het systeem
Na elk afgerond project: vraag een review en vraag of ze iemand kennen. Na drie maanden: stuur een check-in mail en vraag het opnieuw. Na zes maanden: nodig ze uit voor een event of koffie.
Dat is je referral systeem. Het kost je vijf minuten per klant per kwartaal. En het levert je de beste leads op die er zijn.