Neem je salesgesprek op met toestemming van de ander, laat een notetaker zoals Fireflies er een transcript van maken en geef dat transcript aan ChatGPT of Claude met een prompt die vraagt om concrete citaten en een eerlijk oordeel. Doe dat met meerdere gesprekken tegelijk, dan zie je je patronen. AI vindt waar je te veel praat, vragen laat liggen en zonder vervolgstap eindigt. Wat het niet hoort, zijn toon en stiltes. Daar heb je je eigen oren of die van een ander voor nodig.
Waarom je je eigen gesprekken wil analyseren
In een gesprek weet je wat je bedoelde, maar niet altijd hoe het overkwam. Het moment waarop een deal wegglijdt, duurt vaak maar een paar seconden: een zin te snel, of een opmerking van de klant waar je overheen praat. Dat merk je in het gesprek zelf meestal niet. Achteraf staat het in een transcript zwart op wit.
Het is ook de snelste manier om te weten waar je probleem zit. Met een paar opgenomen gesprekken kan AI al laten zien of het aan je propositie ligt of aan je sales. Dat zijn twee heel verschillende problemen met een heel andere oplossing. Meer daarover lees je in ligt mijn probleem aan sales, marketing of mijn aanbod.
Stappenplan in zes stappen
1. Vraag toestemming om op te nemen
Een gesprek opnemen valt onder de AVG. Je verwerkt persoonsgegevens: iemands stem en wat hij vertelt. Vraag het dus, en meld het. Dat hoeft niet ongemakkelijk te zijn, want je kunt aan het begin van het gesprek gewoon zeggen:
"Vind je het goed als ik dit gesprek opneem? Dan kan ik me op jou focussen in plaats van op mijn aantekeningen. De opname gebruik ik alleen voor mezelf."
Vrijwel niemand zegt nee. Zegt iemand het wel, dan neem je niet op. Zet het ook in je uitnodiging als er een notetaker meeloopt, zodat het niemand verrast. Bewaar opnames niet langer dan nodig en deel ze niet zonder reden.
2. Laat een notetaker het transcript maken
Een AI notetaker zoals Fireflies sluit aan bij je videogesprek, neemt op en maakt een transcript met tijdstippen en sprekers. Voor telefoongesprekken kun je een opname achteraf uploaden. Die tijdstippen zijn handig, want daarmee spoel je later precies naar het moment waar het kantelde.
Ik gebruik zelf bij elk gesprek een notetaker. Een klant had in een gesprek iets gemist, en dat was later gewoon in het transcript terug te lezen. Daar loopt die notetaker ook voor mee.
3. Verzamel meerdere gesprekken
Eén gesprek is een anekdote, terwijl drie tot vijf gesprekken een patroon laten zien. Het helpt om er bewust een paar te kiezen die slecht gingen, want van de deal die je hebt verloren leer je meer dan van de deal die je hebt gewonnen.
4. Geef AI een scherpe prompt
Een vage vraag als "wat vind je van dit gesprek" levert een vaag en vriendelijk antwoord op. Geef AI een rol, een doel en kritische vragen, en vraag om letterlijke citaten, want anders gaat het samenvatten. Hieronder staat een prompt die je kunt kopiëren.
5. Controleer wat AI zegt tegen de opname
AI kan zich vergissen in wie wat zei, of een zin verkeerd interpreteren. Pak de twee of drie momenten die eruit springen en luister die terug in de opname. Dan hoor je ook de toon.
6. Kies drie dingen voor je volgende gesprek
Houd het bij drie en schrijf ze op een briefje dat je in het volgende gesprek naast je legt. Na dat gesprek analyseer je opnieuw en kijk je of het gelukt is.
Voorbeeldprompt om je gesprek te analyseren
Je bent een ervaren sales coach voor Nederlandse ondernemers die zelf verkopen.
Je bent eerlijk en direct. Geen complimenten tenzij ze echt verdiend zijn.
Hieronder staat het transcript van een salesgesprek. Ik ben [jouw naam].
Mijn aanbod: [wat je verkoopt en voor welke prijs].
Doel van het gesprek: [bijvoorbeeld een vervolgafspraak of een akkoord op een voorstel].
Analyseer het gesprek op deze punten en citeer bij elk punt de letterlijke zin met tijdstip:
1. Spreektijd: hoeveel procent sprak ik en hoeveel de klant?
2. Opening: heb ik een agenda genoemd en akkoord gevraagd?
3. Pijn: welk concreet probleem noemde de klant in zijn eigen woorden?
4. Haakjes: welke uitspraken van de klant had ik moeten oppakken en heb ik laten liggen?
5. Pitch: wanneer begon ik over mijn aanbod, en hoe lang praatte ik dan zonder vraag?
6. Prijs: wanneer kwam de prijs ter sprake, en wie bracht hem op?
7. Bezwaren: welke bezwaren kwamen er, en hoe reageerde ik?
8. Afsluiting: eindigde het gesprek met een concrete vervolgstap met datum, ja of nee?
Sluit af met de drie belangrijkste dingen die ik in mijn volgende gesprek anders moet doen.
Formuleer die als zinnen die ik letterlijk kan zeggen.
[plak hier het transcript]Heb je meerdere transcripten, plak ze dan onder elkaar en voeg toe: "Welk patroon zie je terugkomen in al deze gesprekken?"
Waar je op let in de analyse
| Signaal in het transcript | Wat het meestal betekent | Wat je anders doet |
|---|---|---|
| Lange blokken tekst van jou | Je pitcht in plaats van te vragen | Eén zin samenvatten, één vraag stellen |
| Klant noemt pijn, jij gaat door | Je mist een haakje | Schrijf het op en geef het terug: "Aan het begin zei je..." |
| Prijs komt vroeg en zonder aanleiding | Je verdedigt je waarde voordat hij duidelijk is | Eerst het probleem, dan de prijs |
| Einde zonder datum | Het gesprek bloedt dood | "Zullen we dinsdag meteen even bellen?" |
| Veel "wij" zinnen | Je klinkt als een bedrijf, niet als een mens | Praat over de klant en over jezelf |
In een salesgesprek mag luisteren meer energie kosten dan praten. Zie je in het transcript dat jij het grootste deel praat, dan heb je al een belangrijk signaal.
Valkuilen
- Alleen je goede gesprekken analyseren. Prettig, maar je leert er weinig van.
- AI blind geloven. Het transcript mist toon, aarzeling en stiltes, en een stilte die jij bewust laat vallen is in tekst een witregel.
- Te veel tegelijk willen verbeteren. Twaalf punten onthoud je niet in een gesprek, drie lukt meestal wel.
- Analyseren zonder te veranderen. Je ziet het patroon, herkent het, en in het volgende gesprek sluipt het er toch weer in.
- Opnemen zonder toestemming. Dat kost je vertrouwen en het mag niet.
Uit de praktijk
Bij een founder van een AI implementatiebureau lieten we AI en mijn eigen analyse naast elkaar lopen. Eén verkoper had de neiging om minutenlang onafgebroken te pitchen. In het transcript zag je dat meteen aan de lengte van zijn tekstblokken. Dat zijn dure minuten, want de klant haakte in die tijd af.
Een ander patroon was subtieler. Klanten noemden één keer hun echte probleem, bijvoorbeeld dat de operatie te veel tijd kostte. De verkoper ging gewoon door. Soms krijg je maar één keer een haakje, en als dat voorbijgaat loop je veel van het gesprek mis. AI vond die momenten als we er gericht om vroegen. Het oppakken ervan hebben we daarna geoefend.
Een ander bureau ging nog een stap verder. Zij lieten AI een voorstel schrijven op basis van het transcript van het kennismakingsgesprek en hun eigen salesregels. De junior verkoper controleert het daarna alleen nog, zodat een transcript van een analysemiddel ook een werkmiddel wordt.
Wanneer een sales coach je hier verder helpt
Met AI kom je ver. Voer je regelmatig gesprekken en wil je weten waar je staat, begin dan met dit stappenplan. Dat kost je niks. Of AI ook je coach kan zijn, lees je in kan ChatGPT of Claude mijn sales coach zijn.
Een coach kan zinvol zijn als je het patroon ziet maar het nog niet doorbreekt, of als je wil dat iemand de opname met je terugluistert en de toon en stiltes hoort die AI mist. Bij mij begint dat met een vrijblijvende kennismaking aan de telefoon. Daarna luister ik je recente gesprekken terug, met jouw transcripten erbij, en krijg je een eerlijke diagnose. Vervolgens coachen we op je lopende deals. Een sessie duurt anderhalf uur en kost €275 excl. btw.
Binnenkort komt er een gratis AI Sales Coach beschikbaar waarmee je je eigen gespreksopnames automatisch laat beoordelen. Dan hoef je de prompt hierboven niet eens meer zelf te plakken.
Lees meer over sales coaching of plan een gratis kennismaking. Je hoort binnen 24 uur van me.
