Kijk naar waar het vastloopt. Te weinig gesprekken is een marketingprobleem. Wel gesprekken maar geen deals is een salesprobleem of een aanbodprobleem. Wel deals maar een lage marge is een aanbod en prijsprobleem. In mijn ervaring is het ongeveer acht van de tien keer een propositieprobleem, ook als het aanvoelt als sales.
Hoe stel je de diagnose in drie vragen?
Pak je cijfers van de afgelopen drie maanden erbij, want met getallen kun je veel beter zien waar het vastloopt dan op gevoel. Als je ze niet hebt, is dat de eerste bevinding: veel founders houden hun eigen closing rate nooit bij. Een founder zei letterlijk tegen me: "Ik heb hem nooit echt hard in Excel bijgehouden." Zijn verkopers deden dat wel, hijzelf niet.
Beantwoord dan deze drie vragen.
1. Hoeveel serieuze kennismakingsgesprekken voer je per maand?
Weinig of geen, terwijl je wel tijd hebt? Dan ligt het aan marketing of aan je kanaal. Je kunt de beste verkoper ter wereld zijn, met nul aanvragen heb je niemand om mee te praten. Dan heeft ook een sales coach je weinig te bieden, want closen oefen je op echte gesprekken.
2. Hoeveel van die gesprekken worden een deal?
Veel gesprekken en weinig deals? Dan zit het in het gesprek of in wat je aanbiedt. Hier loont het om verder te graven, want van buitenaf lijken die twee op elkaar.
3. Hoeveel houd je over aan een deal?
Je sluit wel, maar je werkt je een ongeluk voor te weinig marge? Dan ligt het aan je aanbod en je prijs. Daar helpt een salestechniek meestal weinig bij.
| Wat je ziet | Waar het ligt | Waar je begint |
|---|---|---|
| Te weinig gesprekken | Marketing of kanaal | Waar komen je beste klanten vandaan, en doe je daar genoeg? |
| Gesprekken, maar klanten haken af na de offerte | Sales of aanbod | Gesprekken terugluisteren: wat gebeurt er vlak voor het afhaken? |
| Gesprekken die doodbloeden zonder harde nee | Meestal aanbod | Snapt de klant wat hij krijgt en wat het oplevert? |
| Deals, maar lage marge of veel korting | Aanbod en prijs | Wat verkoop je eigenlijk: uren of een uitkomst? |
| Deals met de founder, niet met de verkoper | Sales en overdracht | Wat doet de founder anders in het gesprek? |
Hoe zie je het verschil tussen een sales en een aanbodprobleem?
Dit onderscheid is lastig. Allebei geven ze hetzelfde symptoom: gesprekken zonder deals. Het verschil hoor je in de gesprekken zelf.
Een salesprobleem herken je aan gesprekken waarin de klant wel interesse heeft, maar het blijft liggen. Je vraagt bijvoorbeeld niet door, je pitcht wat lang of je vraagt niet om een vervolgstap. De klant wil wel, en het gesprek brengt het nog niet naar een beslissing.
Een aanbodprobleem herken je aan gesprekken waarin de klant beleefd blijft maar niet bijt. "Klinkt leuk, stuur maar wat slides op." De klant snapt niet goed wat hij krijgt, of hij ziet niet waarom hij het nu nodig heeft. Dan kun je een perfect gesprek voeren en nog steeds niks verkopen.
Een snelle test: werd je beste gesprek van de afgelopen maand ook geen deal, dan zit het waarschijnlijk in wat je aanbiedt en minder in je gespreksvoering.
Waarom is het acht van de tien keer je propositie?
Omdat sales een slechte propositie niet oplost. Je kunt het mooiste gesprek voeren, als de klant niet begrijpt wat hij krijgt en wat het hem oplevert, gaat hij niet tekenen.
Bijna alles in sales begint bij je aanbod. Als het aanbod klopt, hoef je minder moeite te doen om te overtuigen. Daarom werkt het meestal beter om eerst je aanbod goed te krijgen en daarna aan je sales skills te werken.
Wat ik vaak zie, is dat ondernemers vertellen wat ze doen en minder wat het oplevert. Het product is een middel en mensen kopen de uitkomst. Een AI bureau levert AI als middel, en wat iemand koopt is de uitkomst: meer klanten of minder kosten.
Check je propositie met deze vragen:
- Kan een klant in één zin navertellen wat hij van je krijgt?
- Staat er een uitkomst in die hij kan meten, zoals tijd, geld of klanten?
- Is de eerste stap klein genoeg om ja tegen te zeggen?
- Weet je voor wie het niet is?
Twee keer nee? Dan is je aanbod een goede plek om te beginnen. De volgorde is meestal: eerst de propositie, dan de boodschap, dan het kennismakingsgesprek.
Uit de praktijk
Bij een AI implementatiebureau zei het team: "Het is meer dat het doodbloedt dan echt een keiharde nee." Ze hadden nooit harde afwijzingen. Toen ik vroeg hoeveel procent van hun gesprekken zo verliep, was het antwoord: "50/50." Bij zo'n verhouding zie je een patroon ontstaan.
Het eerste wat ik met dat team uitzocht, was of dit aan sales of aan de propositie lag. Het bleek allebei. De verkopers vroegen niks concreets, dus kregen ze ook geen harde nee. Onder dat gedrag zat een aanbod waarin de klant niet zag wat het hem opleverde, want ze vertelden vooral over de techniek en minder over de uitkomst. Dan kun je 101 salestechniekjes hebben, maar als zij niet weten wat ze willen, breng je ze niet verder.
We hebben eerst het aanbod scherp gemaakt, met de uitkomst voorop, en daarna het gesprek. Binnen een paar weken daarna verkochten ze een handvol trajecten.
Een eigenaar van een sportstudio had het omgekeerde gevoel. Hij dacht dat hij niet goed kon verkopen, want na een proefles schreef niemand zich in. Hij zei: "Als ik de prijs noem, zie ik die ogen zo heel groot worden." Zijn gesprek bleek het probleem niet te zijn. Zijn eerste plan was een pakket van ruim twee maanden voor honderden euro's, direct na een gratis proefles. De brug tussen gratis en in één keer zo'n traject was te groot. Mensen voelden zich in het nauw gedreven. We brachten het eerst terug naar een korter en veel goedkoper pakket. Uiteindelijk werd het een kortere gratis proefles, gevolgd door een kleine betaalde tussenstap die je terugkrijgt als je daarna lid wordt. De eigenaar en het gesprek bleven hetzelfde, het aanbod was anders.
Wat doe je als het wel aan sales ligt?
Dan zie je het meestal op één van deze plekken: klanten haken af na de offerte, je krijgt veel "ik denk er even over na", of klanten vinden je te duur. Voor elk daarvan is een eigen aanpak. Lees waarom klanten afhaken na je offerte en hoe je je prijs bespreekt zonder korting te geven. En komt het probleem bij vraag 1 vandaan, dan helpt hoe je je sales voorspelbaar maakt je verder.
Wanneer een sales coach je hier verder helpt
Eerlijk gezegd is een sales coach niet je eerste stap als het aan marketing ligt, want dan heb je eerst meer aanvragen nodig. Ligt het duidelijk aan je aanbod, dan begin je bij je propositie, en daar help ik ook mee, omdat ik het in je gesprekken terughoor.
Coaching loont als je genoeg gesprekken voert en niet weet waarom ze geen deal worden. Dan is terugluisteren de snelste manier om erachter te komen. Het is lastig om het zelf te horen, omdat je er middenin zit.
Zo werk ik. Eerst een vrijblijvende kennismaking aan de telefoon: jij vertelt waar je tegenaan loopt, ik stel scherpe vragen en zeg eerlijk of coaching de juiste stap is, zonder pitch. Daarna luister ik je recente salesgesprekken terug en vind ik de patronen: waar je de regie verliest, welke vragen je niet stelt en waar de deal wegglijdt. Je krijgt een eerlijke diagnose: sales, aanbod of allebei. Daarna coach ik je 1 op 1 op je lopende deals. Een sessie duurt anderhalf uur en kost €275 excl. btw, remote of op locatie.
Lees meer over sales coaching of plan een gratis kennismaking. Je krijgt binnen 24 uur reactie.
