Je bespreekt je prijs het best pas als duidelijk is wat het probleem de klant kost, en dan noem je hem rustig en eerlijk als bandbreedte. Vraag direct daarna hoe die bandbreedte valt. Zegt de klant dat het te duur is, dan helpt het om uit te zoeken of het aan de waarde, het budget of het moment ligt. Je hoeft geen korting te geven: schrap liever een onderdeel, want zakt je prijs zonder dat er iets verandert, dan was hij eigenlijk al niet goed.
Waarom vinden klanten je te duur?
Meestal omdat ze je prijs horen voordat ze snappen wat hij oplevert. Heeft de klant zijn eigen probleem nog niet in euro's of uren voor zich, dan vergelijkt hij je bedrag met niets.
Bij een AI bureau kwam de prijs ineens ter sprake, zonder dat de klant erom vroeg. Het gesprek ontspoorde meteen. Bij het terugluisteren was het moment precies aan te wijzen: de verkoper noemde een bedrag waar niemand om had gevraagd. Er was nog geen probleem op tafel, dus het bedrag had niets om naast te staan.
Er is ook een tweede reden, en die is minder leuk: soms ben je echt te duur voor deze klant. Daar kom ik verderop op terug.
Wanneer noem je je prijs?
Zodra je weet wat het probleem kost. Vraagt de klant er eerder zelf naar, dan ben je gewoon eerlijk, want klanten denken al snel dat een prijs die je achterhoudt een hoge prijs is.
Zo kan de volgorde in het gesprek eruitzien:
- Het probleem concreet maken: hoeveel uur, hoeveel klanten, hoeveel omzet loopt er weg?
- Samen de som maken. "Hebben jullie dit uitgerekend? Laten we even het sommetje maken."
- De uitkomst benoemen die jij levert. Mensen kopen vooral de uitkomst.
- Dan pas de prijs, als bandbreedte.
- Stilte, zodat de klant kan reageren.
Stap 2 telt het zwaarst. Een rekenvoorbeeld: wie samen met de klant uitrekent dat een probleem hem €40.000 per jaar kost, hoeft over een investering van €8.000 weinig uit te leggen.
Hoe noem je een bandbreedte?
Een vaag "het hangt ervan af" geeft de klant weinig houvast. Geef je een indicatie, noem dan een concreet vertrekpunt en zeg eerlijk dat het hoger kan uitvallen. Bijvoorbeeld: "Reken op minimaal €5.000, en afhankelijk van de omvang kan het meer worden." Dan heeft de klant iets om op te reageren.
En vraag meteen hoe het valt. "Is dat qua budget een beetje jouw contouren, zit ik er ver boven, of kun je het makkelijk missen?" De klant kan alle drie de antwoorden geven zonder gezichtsverlies.
Daarmee kwalificeer je ook. Schrikt de klant al van de onderkant van je bandbreedte, dan weet je meteen dat deze lead niet past. Liever na twintig minuten weten dat het niet past dan na drie gesprekken en een offerte.
Wat zeg je als de klant zegt "te duur"?
Het helpt om niet meteen met een korting of een verdediging te reageren. "Te duur" kan drie dingen betekenen:
| Wat de klant bedoelt | Hoe je het herkent | Wat je zegt |
|---|---|---|
| Ik zie de waarde niet | Hij kan niet zeggen wat het probleem hem kost | "Helder. Mag ik terug naar wat je aan het begin zei? Hoeveel kost dat je nu per maand?" |
| Het past niet in mijn budget | Hij ziet de waarde wel, maar het geld is er niet | "Wat als we beginnen met alleen het eerste deel?" |
| Ik vergelijk je met een ander | Hij noemt een goedkopere partij | "Wat is dan de reden dat je toch met mij dit gesprek hebt?" |
Nog een paar zinnen die je letterlijk kunt gebruiken:
- "Te duur ten opzichte van wat?"
- "Ik ga niet in mijn prijs zakken, want dan klopte hij niet. Wel kunnen we kijken wat er uit kan."
- "Als ik een onderdeel weglaat, welk onderdeel zou jij als eerste missen?"
- "Ik heb liever dat je eerlijk zegt dat het niet past, dan dat je er nog twee weken over nadenkt."
Komt de klant daarna met "ik denk er even over na", lees dan wat zeg ik als een klant zegt "ik denk er even over na".
Wat doe je in plaats van korting geven?
Een korting vertelt de klant dat je eerste prijs lucht bevatte. Wat vaak beter werkt, is korting inruilen voor iets anders:
- Een onderdeel schrappen. De prijs zakt omdat de inhoud kleiner wordt.
- Verrekenen bij doorgaan. De klant betaalt een kleine eerste stap en krijgt dat bedrag terug als hij het hele traject neemt.
- Iets toevoegen in plaats van iets aftrekken. Een extra feedbackronde in de prijs verwerken is beter dan een gratis tussenstap weggeven.
Het helpt ook om zichtbaar te maken wat er achter je prijs zit, want klanten denken vaak in uren. Neem een maandelijkse begeleiding als voorbeeld. Voor de klant lijkt die 2 uur sessie, terwijl er in werkelijkheid ongeveer 6 uur werk achter zit: 2,5 uur analyse, 0,5 uur het CRM opschonen, 2 uur sessie en 1 uur een actielijst uitwerken. Laat dat zien, dan verdwijnt het uurtarief meestal uit het gesprek.
Wanneer ligt het wel aan je prijs?
Als je de waarde goed hebt besproken, de klant hem ziet en het geld er gewoon niet is. Hoor je dat bij veel klanten in dezelfde doelgroep, dan zit de oorzaak waarschijnlijk in je doelgroep of in je aanbod. Prijzen online zetten kan beter wachten tot je een model hebt dat twintig keer gewerkt heeft. Twijfel je waar het probleem zit, lees dan ligt mijn probleem aan sales, marketing of mijn aanbod. En stopt het contact na je offerte, kijk dan naar waarom haken klanten af na mijn offerte.
Uit de praktijk
Een founder van een AI bureau verkocht een instaptraject van een paar duizend euro. Nadat we zijn propositie en zijn prijsgesprek hadden aangescherpt, ging de instapprijs in een paar stappen met ongeveer een derde omhoog. Zonder weerstand. Daarna voegde hij een staffelprijs toe per aantal toepassingen. Dat veranderde ook de dealwaarde: klanten namen meerdere toepassingen af, waardoor een deal een veelvoud werd van wat hij eerst opleverde.
Bij een andere ondernemer lukte een prijsverhoging van zo'n twintig procent. Dat was genoeg voor dat moment. Wie na een geslaagde verhoging meteen de volgende stap wil zetten, loopt het risico het vertrouwen te verliezen dat hij net heeft opgebouwd. Een prijsverhoging mag in rustige stappen gaan.
Soms is nee zeggen ook de beste keuze. Een fotograaf kreeg een dagtarief geboden dat ver onder zijn waarde lag, voor een paar zware draaidagen. Hij twijfelde, want het was werk. Het advies was helder: laat deze opdracht liggen. Wie zo'n opdracht aanneemt, verdient weinig, zit dagen vast en heeft daarna een klant die dat tarief als norm ziet. Niet elke opdracht is het waard om je prijs voor op te geven.
Wanneer een sales coach je hier verder helpt
Hoor je af en toe "te duur", gebruik dan de tabel en de zinnen hierboven. Dat heb je zelf in de hand.
Coaching loont als je merkt dat je bij het noemen van je prijs gaat praten, verdedigen of uit jezelf korting aanbiedt. Of als je niet weet of het aan je prijs, je gesprek of je aanbod ligt. Meestal zit het in een paar zinnen rond het moment dat het bedrag valt.
Zo werk ik. We beginnen met een vrijblijvende kennismaking aan de telefoon, zonder pitch. Jij vertelt waar je tegenaan loopt, ik stel scherpe vragen en zeg eerlijk of coaching de juiste stap is. Daarna luister ik je recente salesgesprekken terug en vind ik de patronen: waar je de regie verliest, welke vragen je niet stelt en op welk moment de deal wegglijdt. Je krijgt een eerlijke diagnose. Daarna coach ik je 1 op 1 op je lopende deals: gesprekken terugluisteren, live sparren over je aanpak en oefenen op de momenten die ertoe doen. Een sessie duurt anderhalf uur en kost €275 excl. btw, remote of op locatie.
Lees meer over sales coaching of plan een gratis kennismaking. Je hoort binnen 24 uur van me.
