"Kun je iets aan de prijs doen?" Elke ondernemer die verkoopt heeft die vraag gehoord. En de reflex is om te zakken. 10% eraf. Gratis extra. Betaling in termijnen. Alles om de deal te redden.
Maar als je zakt op prijs, zeg je eigenlijk: "Ik was te duur." En dat onthult je prospect. Volgende keer begint hij met onderhandelen want hij weet dat je zakt.
Waarom prijs een issue wordt
Prijs wordt alleen een issue als de prospect niet genoeg waarde ziet. Als jij €5.000 vraagt en de prospect denkt dat het hem €50.000 oplevert, is €5.000 een koopje. Dan onderhandelt hij niet.
Als jij €5.000 vraagt en de prospect denkt dat het "misschien wel wat oplevert," is €5.000 een risico. Dan onderhandelt hij. Niet omdat hij gierig is, maar omdat hij niet overtuigd is.
De oplossing is niet goedkoper worden. De oplossing is meer waarde laten zien.
Hoe je waarde tastbaar maakt
Stel vragen over de impact. "Wat kost dit probleem je per maand?" "Hoeveel deals mis je door dit niet op te lossen?" "Wat zou het waard zijn als dit probleem weg was?"
Als je prospect zelf berekent dat het probleem hem €20.000 per jaar kost, is jouw offerte van €5.000 ineens geen kostenpost maar een investering met 4x rendement. Die rekensom moet hij zelf maken. Niet jij.
Wat je doet als ze toch over prijs beginnen
Niet meteen zakken. Eerst begrijpen waarom. "Ik begrijp dat de investering een overweging is. Kun je me vertellen wat je een passend bedrag zou vinden?" Luister naar het antwoord. Vaak is het verschil kleiner dan je denkt.
Als het verschil groot is, is prijs niet het echte probleem. Dan is het vertrouwen. Of urgentie. Of een ander bezwaar dat vermomd is als prijsbezwaar. Vraag door: "Stel dat de prijs geen issue was, zou je dan willen starten?" Als het antwoord ja is, kun je werken aan de prijs. Als het antwoord "tja, ik weet het niet" is, heb je een ander probleem.
De kracht van weglopen
Soms is de beste verkooptechniek om niet te verkopen. "Ik snap dat dit niet past bij je budget op dit moment. Geen probleem. Als er in de toekomst iets verandert, weet je me te vinden." Geen druk. Geen trucje. Gewoon eerlijk.
Dat geeft je prospect vertrouwen. En vertrouwen is de basis van elke deal.