Plan elke week een vast uur waarin je samen met je verkopers één opgenomen salesgesprek terugluistert. Laat ze zelf het gesprek kiezen, scoor het op een vaste scorekaart en sluit af met één werkpunt per persoon. Houd daarnaast een paar cijfers bij en kijk elke week of ze zijn bijgewerkt. Meer heb je als ondernemer niet nodig om je verkopers beter te maken zonder salesmanager.
Waarom het misgaat als niemand coacht
In een klein bedrijf is de eigenaar vaak de beste verkoper. Dan neem je een verkoper aan, je geeft wat uitleg, je laat hem een paar keer meelopen en daarna moet hij het zelf doen. En dan wacht je op resultaat.
Dat duurt lang. Een junior verkoper voert in een klein bedrijf vaak maar een handvol salesgesprekken per maand. Dat is te weinig om op eigen kracht snel te leren. Zonder feedback herhaalt hij dezelfde fouten tot hij er toevallig achter komt. Bij een bureau dat ik begeleidde, deed een junior na een paar maanden hele trajecten zelfstandig. Zijn eerste deals kwamen pas na een half jaar. Dan is het gat tussen wat hij moet kunnen en wat hij al kan simpelweg te groot.
Hoe je dat aan de voorkant beter regelt, lees je in hoe je sales overdraagt zonder dat de omzet daalt.
De wekelijkse gespreksreview
Dit is het hart van het coachen: één uur per week, vast in de agenda. Als steekproef is een uurtje per week genoeg om te zien waar het staat.
Zo verloopt het:
- De verkoper kiest het gesprek. Laat hem een opname kiezen die hij zelf wil bespreken. Vaak kiezen ze uit zichzelf een gesprek dat slecht ging, en daar leer je het meest van.
- Eerst zelfreflectie. Vraag voordat je iets zegt: "Wat denk jij zelf dat je anders had kunnen doen?" Wat iemand zelf ontdekt, onthoudt hij.
- Luister samen terug op tijdstippen. Je hoeft het hele gesprek niet te beluisteren. Spoel naar de opening, het moment waarop de klant zijn probleem noemt, het moment van de prijs en het einde.
- Scoor op de scorekaart. Zie hieronder.
- Oefen het zwakste moment. Jij speelt de klant, hij probeert het opnieuw.
- Eén werkpunt mee. Eén ding dat hij in zijn volgende gesprek anders doet is genoeg, vijf tegelijk is te veel.
Heb je meerdere verkopers, bespreek dan af en toe een gesprek in teamverband. Speel een fragment af en vraag: "Wat is de red flag?" Dan leren ze van elkaars gesprekken en wordt het minder persoonlijk.
Hoe je gesprekken opneemt en met AI voorbereidt, staat in hoe je AI gebruikt om je eigen salesgesprekken te analyseren. Dat scheelt je veel tijd in de review.
Een eenvoudige scorekaart
Houd het simpel met vijf punten en een score van 1 tot 5. Laat de verkoper eerst zichzelf scoren, en daarna jij.
| Onderdeel | Waar je op let | Score 1 tot 5 |
|---|---|---|
| Opening | Agenda genoemd en akkoord gevraagd: "Ben je het eens met de invulling van deze meeting?" | |
| Luisteren | Praat de klant meer dan de verkoper? Eén zin samenvatten, één vraag stellen | |
| Haakjes | Pakt hij de uitspraak met pijn op en geeft hij die later terug? | |
| Prijs | Komt de prijs pas als de waarde duidelijk is, en als een echte bandbreedte? | |
| Vervolgstap | Eindigt het gesprek met een concrete afspraak met datum, ja of nee? |
Na een paar weken zie je per verkoper welk onderdeel steeds laag scoort. Daar zit je coaching.
Feedback geven zonder te micromanagen
De valkuil voor een eigenaar is dat je het overneemt. Je hoort een fout en zegt meteen hoe jij het zou doen. Dan krijg je een kopie van jezelf die het slechter doet dan jij, want iedereen heeft een eigen manier van verkopen. Het helpt als je verkoper zijn eigen stijl ontwikkelt.
Wat vaak helpt:
- Vraag eerst, vertel daarna. "Wat hoorde je hier?" werkt beter dan "Hier ging het mis."
- Benoem het hard, laat het zacht landen. "Mag ik eerlijk tegen je zijn?" en daarna: "Ik probeer je niet aan te vallen, maar hoe zie je dat bij jezelf?"
- Bespreek het gesprek, niet de persoon. Je kijkt naar een fragment, en dat zegt weinig over wie hij is.
- Kies één werkpunt. Wie twaalf dingen tegelijk probeert te verbeteren, komt meestal niet veel verder.
- Maak er een spel van. Als je het als een spel ziet, wordt het ook leuker.
- Bemoei je niet met elk gesprek. Eén review per week is genoeg, de rest van de week is van hem.
Een eigenaar die ik coachte wilde bij elk gesprek meekijken. Daardoor werd hij zelf de bottleneck, omdat hij niets uit handen gaf, en kon zijn verkoper weinig zelf leren.
Welke cijfers je bijhoudt
Je hebt geen ingewikkeld dashboard nodig. Een simpel sheet met deze cijfers per verkoper per week is genoeg:
- Aantal salesgesprekken
- Aantal gesprekken met een concrete vervolgstap
- Aantal offertes
- Aantal deals
- Gemiddelde dealwaarde
Uit die cijfers zie je vanzelf waar het lekt. Veel gesprekken maar weinig offertes betekent iets anders dan veel offertes en weinig deals. Hoe je zo meet of coaching werkt, lees je in wat sales coaching oplevert en hoe je meet of het werkt.
Het belangrijkste is het ritme. Begin elke wekelijkse review met één vraag: "Wanneer is dit sheet voor het laatst aangepast?" Een sheet dat niemand bijhoudt, helpt minder dan geen sheet, omdat het een vals gevoel van controle geeft.
Uit de praktijk
Bij een AI implementatiebureau met twee verkopers zette ik precies deze opzet neer. De verkopers kozen zelf welke call ze wilden laten analyseren. Een van hen stuurde een gesprek door dat slecht was gegaan, met de opmerking dat hij daar het meeste aan had. We bespraken calls ook in teamverband, met de vraag wat de red flag was.
De werkpunten verschilden per verkoper, en dat is precies waarom je per persoon kijkt. De een zei in elk gesprek "wij" en klonk daardoor als een bedrijf in plaats van een mens. Dat woord ging eruit, omdat het onpersoonlijk klinkt. De ander zat een keer ruim twintig minuten te wachten op een prospect en begon daarna gewoon aan het gesprek. Daar maakten we een vaste regel van: meer dan een kwartier te laat, dan plannen we hem opnieuw in. Het zijn kleine dingen, en ze bepalen wel wie de regie heeft.
Elke week kwam dezelfde openingsvraag over het sheet terug. Na het traject hielden ze het zelf vol met een steekproef van twee tot drie gesprekken per week of per twee weken. Zo ontstond een vast ritme, ook zonder salesmanager.
Bij een ander bureau wilde de eigenaar eerst een compleet draaiboek voor zijn junior. We draaiden de volgorde om: eerst de junior coachen, daarna pas de blueprint maken. Wat je in de reviews leert, schrijf je op.
Wanneer een sales coach je hier verder helpt
Veel van dit artikel kun je morgen zelf doen met een uur per week, een scorekaart en een sheet. Daar heb je in principe geen coach voor nodig.
Een coach loont als je zelf niet precies kunt benoemen waarom je verkoper deals mist, als je merkt dat je bij elke review het gesprek overneemt, of als je eerst zelf beter wil worden voordat je anderen coacht. Bij mij start dat met een vrijblijvende kennismaking aan de telefoon. Daarna luister ik recente gesprekken terug en krijg je een eerlijke diagnose. Daarna coachen we op lopende deals. Een sessie duurt anderhalf uur en kost €275 excl. btw. Voor teams is er een aparte variant: sales training op jullie eigen gesprekken en deals.
Lees meer over sales coaching of plan een gratis kennismaking. Je krijgt binnen 24 uur reactie.
