Ik keek laatst naar de website van een ondernemer die coaching deed. Op zijn dienstenpagina stonden: executive coaching, teamcoaching, loopbaancoaching, burnout coaching, leadership development, workshop facilitatie, keynote speaking en "overige diensten."
Acht diensten. Op één pagina. Van één persoon.
Mijn eerste vraag: "Welke van deze acht levert je het meeste op?" Zijn antwoord: executive coaching. 80% van zijn omzet. De andere zeven waren "erbij" en leverden samen 20% op maar kostten 60% van zijn tijd.
Dat is geen dienstenaanbod. Dat is een val.
Waarom ondernemers te veel aanbieden
Het is dezelfde angst als bij positionering: je wilt niks mislopen. Een klant vraagt of je ook teamcoaching doet. "Ja hoor!" En dan staat het op je site. Iemand anders vraagt naar workshops. "Kan ik ook!" En zo groeit je aanbod tot een waslijst waar niemand meer chocola van kan maken.
Het probleem: als alles even belangrijk is, is niks belangrijk. Een bezoeker op je site ziet acht opties en denkt: "Ik weet niet wat ik nodig heb." En klikt weg. Keuzestress is de nummer één killer van conversie.
Het 80/20 principe van je aanbod
Kijk naar je omzet van het afgelopen jaar. Welke dienst leverde het meeste op? Welke klanten waren het makkelijkst om te helpen? Waar kreeg je de beste resultaten?
Bijna altijd komt er een patroon uit. Eén of twee diensten leveren het leeuwendeel van je omzet. De rest is ruis.
Dat betekent niet dat je alles moet schrappen. Maar het betekent wel dat je website, je marketing en je gesprekken moeten gaan over die ene of twee dingen. De rest kan op de achtergrond bestaan als upsell of als maatwerk, maar het hoort niet op je homepage.
Die ondernemer met acht diensten? Na ons traject stond er nog maar twee op zijn site: executive coaching en leadership development. De rest deed hij nog steeds als het voorkwam, maar hij communiceerde het niet meer actief. Zijn aanvragen gingen omhoog. Want bezoekers snapten eindelijk wat hij deed.
Hoe je je aanbod vereenvoudigt zonder omzet te verliezen
Begin met het schrappen van alles waar je niet goed in bent of geen energie van krijgt. Klinkt radicaal, maar als je ergens niet in excelleert, merk je klant dat. En als je ergens geen energie van krijgt, straalt dat af op je werk.
Vervolgens: pak de diensten die overblijven en kijk welke je kunt combineren. Twee losse diensten kunnen vaak één sterkere dienst worden met een duidelijker verhaal.
Tot slot: kies een instapper. Eén dienst waarmee je de relatie start. Niet je duurste aanbod, maar je meest toegankelijke. Van daaruit bouw je op naar grotere trajecten.
Je website moet dan drie dingen laten zien: wie je helpt, wat het probleem is en hoe jouw aanbod dat oplost. Niet acht opties. Eén helder verhaal.
Minder is meer. Letterlijk.
Elke dienst die je weghaalt van je website maakt de rest sterker. Elke optie die je schrapt maakt de keuze makkelijker. En elke keer dat je "nee" zegt tegen iets dat niet bij je past, maak je ruimte voor iets dat wel past.
Dat is geen verlies. Dat is focus. En focus is het verschil tussen een ondernemer die hard werkt en weinig verdient, en een ondernemer die slim werkt en goed verdient.