"Maar als ik een niche kies, sluit ik de rest uit."
Die zin hoor ik minstens twee keer per week. En ik snap het. Het voelt alsof je jezelf beperkt. Alsof je een hek om je bedrijf zet en de helft van de markt buitensluit. Maar dat is niet wat er gebeurt.
Wat er echt gebeurt als je een niche kiest: je wordt zichtbaar. Voor de eerste keer.
Want nu ben je een van de duizend consultants, coaches of dienstverleners die "bedrijven helpen groeien." Dat is een oceaan waarin niemand je ziet. Kies een niche en je bent ineens de enige die dat specifieke probleem oplost voor die specifieke groep. Dat is een vijver. En in die vijver ben jij de grootste vis.
Hoe een klant van mij zijn omzet verdubbelde door 80% van de markt los te laten
Ik werkte met een webdesigner die alles deed voor iedereen. Websites voor bakkers, tandartsen, coaches, makelaars, je noemt het. Zijn gemiddelde project was €2.500. Hij had er 6 per maand nodig om rond te komen en dat was een constante stress.
We keken naar zijn beste projecten. Drie van zijn vijf meest winstgevende klanten waren e-commerce bedrijven in de fashion industrie. Hij kende die wereld, begreep de uitdagingen en leverde daar het beste werk.
We positioneerden hem als: "Webdesigner voor fashion e-commerce. Van lookbook tot checkout, ik bouw webshops die verkopen." Zijn prijs ging naar €7.500 per project. Zijn aanvragen kwamen van een specifiekere maar serieuzere doelgroep. Binnen zes maanden had hij meer omzet met minder klanten en minder stress.
Hij verloor de bakkers en tandartsen. Maar die leverden toch het minst op en kostten het meest aan energie.
De drie manieren om een niche te kiezen
Er zijn drie manieren om te specialiseren en je hoeft niet per se op branche te kiezen.
De eerste is branche. Dat is het meest voor de hand liggend. "Ik werk voor horecaondernemers." "Ik help advocatenkantoren." Voordeel: heel duidelijk wie je bent en makkelijk te vinden. Nadeel: je bindt je aan een sector en als die sector het moeilijk heeft, voel je dat.
De tweede is probleem. "Ik help bedrijven die groeien maar geen salesproces hebben." "Ik werk met ondernemers die hun propositie niet scherp krijgen." Voordeel: je bent niet gebonden aan een sector. Nadeel: moeilijker om te communiceren dan een branche-niche.
De derde is methode of aanpak. "Ik bouw in 90 dagen een complete marketingfunnel." "Ik coach in wekelijkse 1-on-1 sessies op basis van echte gesprekken." Voordeel: heel concreet wat mensen kunnen verwachten. Nadeel: je methode kan gekopieerd worden.
De sterkste positie is een combinatie van twee: branche plus probleem. Of probleem plus methode. Hoe specifieker, hoe beter je eruitspringt.
De angst voorbij
Ja, je verliest klanten die niet in je niche passen. Maar die klanten waren toch al niet je beste. Ze betaalden minder, waardeerden je minder en kosten je meer energie.
De klanten die je wint zijn beter. Ze herkennen zich in je verhaal. Ze vertrouwen je sneller omdat je hun wereld snapt. Ze betalen meer omdat je geen generalist bent maar een specialist. En ze verwijzen je door naar vergelijkbare bedrijven in hun netwerk.
Dat is het mooie aan een niche: je hoeft niet harder te werken om meer te verdienen. Je werkt slimmer.
Begin klein
Je hoeft niet morgen je hele bedrijf om te gooien. Begin met je marketing. Pas je homepage aan zodat die spreekt tot je niche. Schrijf content die specifiek is voor die doelgroep. Ga naar evenementen waar die mensen komen.
Kijk na drie maanden wat er verandert. Komen er meer aanvragen van het juiste type? Gaan gesprekken makkelijker? Is je sluitingspercentage hoger?
Als het antwoord ja is, ga verder. Als het antwoord nee is, heb je misschien de verkeerde niche gekozen. Pas aan en probeer opnieuw. Het is geen tattoo. Het is een experiment.
Maar één ding weet ik zeker: blijven doen wat je nu doet, breed en voor iedereen, levert je niet meer op dan je nu al hebt.