Een sales coach luistert je echte salesgesprekken terug, wijst de exacte momenten aan waar je de regie verliest en oefent die momenten met je tot je ze in je volgende gesprek anders doet. Het werk gebeurt op jouw deals, met jouw klanten, in jouw stijl, met een eerlijke blik op wat jij zegt en wat je laat liggen.
Waarom een ondernemer die zelf verkoopt iets anders nodig heeft
Een ondernemer is meestal de beste verkoper van zijn eigen bedrijf. Klanten praten makkelijker met de founder. Je kent het vak, je gelooft in je product, je hoeft niks te veinzen. Toch lekken er deals weg zonder dat je precies weet waar.
Je eigen gesprekken zijn voor bijna iedereen lastig objectief te horen, want je weet wat je bedoelde en minder goed hoe het overkwam. Een founder van een AI implementatiebureau had alle gesprekken van zijn team opgenomen met een notetaker, maar er was niemand die op het juiste moment op pauze drukte.
Hoe het traject verloopt
Bij mij gaat het in drie stappen.
1. De kennismaking. Een telefoongesprek, vrijblijvend. Jij vertelt waar je tegenaan loopt. Ik stel scherpe vragen en zeg eerlijk of coaching de juiste stap is, zonder pitch. Soms is de uitkomst dat het verstandig is om eerst je aanbod aan te scherpen, want ik wil altijd eerst weten of het een salesprobleem of een propositieprobleem is.
2. De gespreksanalyse. Je stuurt me opnames van recente salesgesprekken. Liefst van deals die je niet hebt gewonnen. Een klant zei het mooi toen hij een opname doorstuurde: deze ging slecht, en daar heb ik het meeste aan. Ik luister terug, spoel naar het exacte tijdstip waar het kantelt en zoek de patronen. Ik let op waar je de regie verliest, welke vragen je niet stelt en op welk moment de deal wegglijdt. Zo krijg je een eerlijke diagnose.
3. Coaching op je lopende deals. Vanaf hier werken we op wat er nu op tafel ligt. We luisteren gesprekken terug, sparren live over je aanpak voor die ene klant van volgende week en oefenen op de momenten die ertoe doen.
Wat er in een sessie gebeurt
Een sessie duurt anderhalf uur en heeft bij mij een vaste opbouw. Die opbouw is gegroeid omdat dit de volgorde is waarin mensen echt veranderen.
| Onderdeel | Wat er gebeurt | Waarom |
|---|---|---|
| Mindset, ongeveer een kwartier | Hoe je naar sales kijkt en met welke intentie je aan tafel zit | Wie in jachtmodus zit, stelt andere vragen dan wie wil begrijpen |
| Analyse op tijdstippen | We luisteren fragmenten terug, op de seconde | Je hoort zelf wat er gebeurde |
| Zelfreflectie | Jij benoemt eerst zelf wat je anders had kunnen doen | Wat je zelf ontdekt, onthoud je |
| Rollenspel | Ik speel de klant, jij probeert het opnieuw | Weten is iets anders dan doen |
| Top 3 | Je kiest drie punten voor je volgende gesprek | Drie punten neem je mee, twintig niet |
| Samenvatting | Je krijgt het uitgewerkt op de mail | Zodat je het voor je volgende gesprek terugleest |
Over die analyse: als ik een fragment drie keer achter elkaar afspeel, wordt het heel groot, terwijl het in de realiteit een fractie van een seconde is. Denk aan een zin die je te snel zegt, een stilte die je opvult of een opmerking van de klant waar je overheen praat. Daarom mis je het zelf makkelijk.
Het rollenspel is het deel waar het even schuurt. Ik speel de klant en jij doet het stuk opnieuw, nu vanuit de belevingswereld van die klant. Soms laat ik iemand zichzelf eerst een cijfer geven, bijvoorbeeld een vijf uit tien. Daarna volgen feedback, een herkansing en een kortere derde ronde. Bij de derde keer klinkt het meestal als jezelf.
Ik benoem wat ik hoor zoals het is. Dat mag best een beetje schuren, want daar komt beweging uit. Het werkt bovendien beter als je het als een spel ziet. Dan wordt het oefenen leuker en durf je meer.
Wat je na een paar weken anders doet
De veranderingen zijn klein en concreet, en dat is ook de bedoeling. Dit zie ik het vaakst terugkomen:
- Je opent met een agenda en vraagt akkoord. "Ben je het eens met de invulling van deze meeting?" Daarmee heb je vanaf minuut één de regie.
- Je stopt met lang pitchen. Je vat in één zin samen en stelt één vraag, in plaats van zeven minuten achter elkaar te praten.
- Je pakt de haakjes op. Een klant noemt één keer zijn echte pijn. Je schrijft het op en geeft het later terug: "Aan het begin zei je..."
- Je eindigt elk gesprek met een concrete vervolgstap. Je zegt dan bijvoorbeeld "ik stuur morgen het voorstel, zullen we dinsdag meteen even bellen?" in plaats van "ik stuur je wat informatie".
- Je durft stiltes te laten vallen. Dat voelt in het begin onnatuurlijk, en het werkt.
Een script krijg je niet, want iedereen heeft een eigen manier van verkopen en het werk sluit aan op jouw stijl.
Het verschil met een sales training
Een training geeft een groep dezelfde kennis, terwijl coaching werkt op jouw eigen gesprekken. Dat is een ander vertrekpunt.
| Sales training | Sales coaching | |
|---|---|---|
| Uitgangspunt | Een programma | Jouw opnames en lopende deals |
| Vorm | Groep, vaste stof | 1 op 1, wat jij nu nodig hebt |
| Feedback | Algemeen | Op de seconde, over jouw zinnen |
| Oefenen | Fictieve casussen | De klant van volgende week |
| Geschikt voor | Een team dat dezelfde basis nodig heeft | Een ondernemer die zelf verkoopt |
Een training kan prima zijn voor een team. Ik geef die ook, dan op de eigen gesprekken van dat team. Maar als je zelf het grootste deel van de omzet binnenhaalt, heb je meer aan iemand die jouw gesprekken uit elkaar haalt. Twijfel je tussen een coach, een training of een verkoper aannemen, lees dan wat past bij jouw bedrijf.
Uit de praktijk
Bij het AI implementatiebureau hadden de verkopers een terugkerend patroon. Gesprekken liepen prima, maar eindigden in "klinkt leuk, stuur maar wat slides op en we kijken even intern." Een harde nee kwam nooit. "Het is meer dat het doodbloedt," zei een van hen. Toen ik vroeg hoeveel van de calls zo verliepen, was het antwoord: ongeveer de helft.
We gingen terug naar de opnames. In de gesprekken werd nergens iets concreets gevraagd. Dus het werkpunt werd: elk gesprek in met als einddoel een vervolgstap, ja of nee. We oefenden het afsluiten in rollenspel, keer op keer. Een verkoper sloot daarna een deal in dezelfde week als de sessie: "Precies door de tips te volgen en die structuur te behouden." Later sloten ze voor het eerst ooit een deal in het eerste gesprek. Na het traject bleven we een steekproef doen van twee tot drie gesprekken per week of per twee weken, zodat het niet terugzakt.
Wanneer een sales coach je hier verder helpt
Coaching loont als je zelf verkoopt, gesprekken voert en ziet dat er deals blijven hangen zonder dat je weet waarom. Heb je nauwelijks gesprekken, dan loont het minder. Dan ligt het probleem eerder bij je marketing of je aanbod, en dan zeg ik dat ook.
Het traject begint met een gratis kennismaking aan de telefoon. Daarna volgt de gespreksanalyse en coaching op je lopende deals. Een sessie duurt anderhalf uur en kost €275 excl. btw (€332,75 incl. btw), remote of op locatie. Wil je weten waar je een goede coach aan herkent, lees dan hoe je een sales coach kiest. Over de kosten en het terugverdienen staat alles in wat een sales coach kost.
Lees meer over sales coaching of plan een gratis kennismaking. Je hoort binnen 24 uur van me.
