Ja. Sales coaching is juist voor zzp'ers en kleine bedrijven zinvol, omdat jij de enige bent die verkoopt en niemand je gesprekken terugluistert. Het loont zodra je regelmatig salesgesprekken voert en één extra klant meer oplevert dan een paar sessies kosten. Het loont nog niet als je bijna geen aanvragen hebt, want dan ligt de winst eerst vóór het gesprek.
Waarom kleine bedrijven er vaak meer aan hebben dan grote
In een groot bedrijf heeft een verkoper een manager, collega's en een vaste aanpak. Als zzp'er of mkb ondernemer heb je dat niet. Jij doet de kennismaking, het voorstel, de opvolging en daarna ook nog het werk zelf.
Dat heeft twee gevolgen: je krijgt nooit feedback op hoe je een gesprek voert, en elke deal die wegglijdt voel je direct in je omzet. Een grote organisatie vangt een gemiste deal op, bij jou werkt dat anders.
Daar komt bij dat verkopen voor veel zzp'ers geen vak is dat ze gekozen hebben. Je bent fotograaf, adviseur, trainer of bouwer. Verkopen is iets wat er nu eenmaal bij hoort. Juist dan helpt het als iemand naar je echte gesprekken kijkt in plaats van je een cursus te geven die voor een salesteam is gemaakt.
Wanneer loont het wel?
- Je voert minstens een paar salesgesprekken per maand, en die worden te vaak geen klant.
- Je merkt dat gesprekken doodbloeden na je offerte, zonder duidelijke nee.
- Je vindt het lastig om je prijs te noemen en geeft sneller korting dan je wilt.
- Je leest boeken en luistert podcasts over sales, maar je doet er in je gesprekken weinig mee.
- Je wilt groeien zonder meteen iemand aan te nemen.
Wanneer loont het niet?
- Je hebt bijna geen aanvragen. Hoe goed je ook leert sluiten, zonder mensen tegenover je valt er niks te sluiten. Dan is het verstandiger om eerst aan je zichtbaarheid of je netwerk te werken.
- Je aanbod is onduidelijk. Weet een klant na je uitleg nog steeds niet wat hij krijgt, dan helpt een beter gesprek weinig. Twijfel je of het aan sales of aan je aanbod ligt, lees dan hoe je dat uitzoekt.
- Je dealwaarde is zo laag dat de som niet klopt. Verkoop je producten van een paar tientjes, dan is één extra klant per maand geen terugverdienmodel.
Vanaf welke dealwaarde loont het?
Een sessie kost €275 excl. btw. Ben je btw plichtig, dan trek je de btw af en kost een sessie je €275. Stel dat je drie sessies doet: €825 excl. btw. De vraag is hoeveel extra klanten je nodig hebt om dat terug te verdienen.
| Gemiddelde opdrachtwaarde | Extra klanten nodig om €825 terug te verdienen |
|---|---|
| €300 | 3 |
| €750 | 2 (€1.500) |
| €1.500 | 1 |
| €3.000 | 1, en je houdt €2.175 over |
Het helpt ook om te kijken naar wat een klant je over een jaar oplevert. Een coach of trainer met een klant van €150 per maand verdient met één extra vaste klant €1.800 per jaar.
Ook je prijs is het bekijken waard. Voor zzp'ers zit de snelste winst vaak in dezelfde klanten voor een eerlijker tarief. Een paar honderd euro meer per opdracht maakt bij een kleine dealwaarde procentueel een groot verschil. Wat coaching in het algemeen kost en hoe je dat narekent, staat in wat een sales coach kost in Nederland.
Coaching, een training of zelf leren?
Een algemene salestraining is gemaakt voor teams. Zelf leren uit boeken kost weinig, maar je hoort jezelf niet terug. Een coach werkt op jouw gesprekken. Twijfel je tussen deze opties of tussen coaching en iemand aannemen, lees dan deze vergelijking.
Wat je in elk geval zelf kunt doen, ook zonder coach:
- Neem je gesprekken op, met toestemming van de klant. Zeg het aan het begin en vraag of het goed is.
- Luister er één per week terug, het liefst een gesprek dat niet tot een deal leidde.
- Schrijf op wat de klant zei over zijn probleem. Gaf je dat terug, of ging je direct over je aanbod praten?
- Kijk hoe het gesprek eindigde. Was er een concrete vervolgafspraak met datum en tijd, of alleen "ik hoor het wel"?
- Hou drie getallen bij: gesprekken, offertes, deals. Elke maand.
Uit de praktijk
Een eigenaar van een sportstudio kwam bij me met een herkenbaar verhaal: "Ik ben heel hard bezig met lezen en podcasts luisteren. Maar daar blijft het ook bij, bij onderzoeken. Dus ik dacht: als ik iemand inschakel, heb ik een stok achter de deur." Na de eerste sessie zei ze: "Alles wat je zegt klinkt herkenbaar, alleen ik mis de structuur." Dat hoor ik vaak bij kleine ondernemers: ze weten veel, en het toepassen in het gesprek blijft lastig.
Haar probleem zat in de stap van proefles naar inschrijving. Eigenlijk niemand schreef zich na een proefles direct in. Na de gratis les volgde meteen een groot aanbod: eerst een pakket van ruim twee maanden voor honderden euro's, later teruggebracht naar een korter en veel goedkoper pakket. Ook dat bleef een te grote sprong. Van gratis naar in één keer een pakket van weken voelt voor een nieuwe klant als een val, en dan haakt hij af. We maakten de stappen kleiner: een kortere gratis proefles, daarna een kleine betaalde tussenstap. Wie daarna een jaarabonnement neemt, krijgt dat bedrag terug.
Een fotograaf leerde iets anders. Koud benaderen werkt bij hem niet, want niemand voelt pijn van geen fotograaf hebben. Zijn klanten komen uit zijn netwerk, en dat is prima. Mijn advies was om daar meer mee te doen, in plaats van een aanpak te kopiëren die niet bij hem past. Het verkopen zelf kon hij niet uitbesteden, en het gesprek met een klant uit zijn netwerk is zijn echte werk, dus daar mag zijn aandacht liggen.
Wanneer een sales coach je hier verder helpt
Ben je zzp'er of klein bedrijf, voer je regelmatig gesprekken en lekken er klanten weg die je had moeten hebben, dan helpt coaching. Heb je bijna geen aanvragen of is je aanbod nog niet helder, dan ligt een ander startpunt voor de hand, en dat zeg ik je ook eerlijk.
Zo werk ik:
- Vrijblijvende kennismaking. Telefonisch, zonder pitch. Je vertelt waar je tegenaan loopt, ik stel scherpe vragen en zeg eerlijk of coaching de juiste stap is.
- Gespreksanalyse. Ik luister je recente salesgesprekken terug en vind de patronen: waar verlies je de regie, op welk moment glijdt de deal weg.
- 1 op 1 coaching op je lopende deals. Terugluisteren, live sparren over je aanpak, oefenen op de momenten die ertoe doen.
Een sessie duurt anderhalf uur en kost €275 excl. btw, remote of op locatie. Lees meer over 1 op 1 sales coaching of plan een gratis kennismaking. Reactie binnen 24 uur.
