Je verkoopt aan Nederlanders door te doen wat zij zelf doen: direct zijn, eerlijk zeggen wat je denkt en het gesprek niet mooier maken dan het is. De trucjes uit Amerikaanse salesboeken kun je gerust laten liggen, want een Nederlandse klant prikt daar binnen een minuut doorheen. Het helpt om er rekening mee te houden dat hij zelden alleen beslist en dat het besluit vaak na het gesprek valt, in overleg. Je kunt hem daarbij helpen, zodat hij zich in het gesprek niet klem gezet voelt.
Waarom werken veel salestechnieken niet in Nederland?
Veel van die technieken zijn geschreven voor een cultuur waar enthousiasme en een beetje druk normaal zijn, en hier werkt dat vaak averechts. Een Nederlandse ondernemer die een verkooppraatje ruikt, wordt beleefd, zegt dat het interessant klinkt en je hoort daarna niets meer.
Ik hoor het ook van ondernemers zelf. Een verkoper bij een AI bureau reageerde op een standaard afsluitzin die hij uit een boek had: "Dat klinkt zo salesy. Dat klinkt zo Amerikaans bijna." Zijn gevoel klopte: als jij al merkt dat het nep klinkt, merkt je klant dat ook.
| Uit Amerikaanse salesboeken | Wat het hier doet | Wat wel werkt |
|---|---|---|
| Ja vragen stapelen tot de klant ja moet zeggen | Klant voelt zich gemanipuleerd | Een open vraag, en het antwoord serieus nemen |
| Kunstmatige deadline ("alleen deze week") | Ongeloofwaardig, wekt wantrouwen | Een echte reden voor timing, of geen |
| Prijs pas noemen na een lange pitch | Klant denkt dat het duur is | Een eerlijke bandbreedte als erom gevraagd wordt |
| Bezwaren wegpraten | Klant gaat in de verdediging | Het bezwaar accepteren en doorvragen |
| Overdreven enthousiasme | Klinkt als een verkooppraatje | Rustig, zakelijk, met een eigen mening |
| Closen in het eerste gesprek, koste wat kost | Klant voelt zich klem gezet | Een vervolgstap afspreken die past bij hoe hij beslist |
Hoe gebruik je de Nederlandse directheid in je voordeel?
Nederlanders waarderen het als je zegt waar het op staat. Dat is een groot voordeel, en het vraagt wel wat durf. Veel ondernemers zijn in salesgesprekken voorzichtiger dan in de rest van hun werk, waar ze wel direct zijn.
Een simpele manier is om eerst toestemming te vragen om eerlijk te zijn. Bijna iedereen zegt ja, en daarna heb je ruimte om iets te zeggen wat anders te hard zou landen. Wil je een patroon benoemen zonder iemand aan te vallen, dan kun je erbij zeggen dat je niet weet of het bij hem ook zo is. Dan kan hij het zelf herkennen in plaats van zich te verdedigen.
De kern is dat je helder benoemt wat je ziet en het zacht laat landen. Een paar zinnen die je letterlijk kunt gebruiken:
- "Mag ik eerlijk tegen je zijn? Ik denk dat dit niet je grootste probleem is."
- "Ik probeer je niet aan te vallen, maar hoe zie je dat bij jezelf?"
- "Ik snap je niet helemaal. Zitten we hier om de juiste redenen?"
- "Ik denk niet dat ik hier de juiste partij voor ben."
- "Als je een richting wil: het begint vanaf dit bedrag. Het kan ook meer worden."
Ondernemers schrikken vaak van hoe goed dit valt. Na een gesprek waarin ik er stevig in ging, zei een klant: "Lekker direct." En een ander: "Het is altijd confronterend, maar het is goed." Veel Nederlanders waarderen een eerlijk antwoord, ook als het even schuurt.
Direct zijn betekent dat je zegt wat je ziet en daarna vraagt wat de ander ervan vindt. Zo toon je autoriteit en blijft het gesprek prettig.
Hoe ga je om met besluitvorming in overleg?
In Nederland beslist bijna niemand alleen. Er is een partner, een compagnon, een bestuur, een team dat mee moet. Het besluit valt vaak pas na de vergadering. Een CEO vertelde me eens dat mensen in vergaderingen niet open zijn en na de meeting met elkaar gaan praten. Zo gaat het hier vaak.
Bij een vereniging die ik begeleidde was het nog sterker. "Rustig aan. Dat moeten we langzaam laten inweken." En: "Dit is een vereniging, geen bedrijf." Met duwen raak je het daar kwijt.
Wat je kunt doen:
- Vraag vroeg hoe er beslist wordt. "Wie kijkt er nog meer naar mee, en hoe nemen jullie zo'n besluit meestal?" Dan weet je wie je mist.
- Zoek de leider in het gesprek. Zitten er meerdere mensen aan tafel, dan is er bijna altijd één persoon naar wie de rest kijkt. Je kunt eerst degene tegenover je meekrijgen en daarna degene erboven.
- Maak je voorstel intern verkoopbaar. Je contactpersoon moet het straks zonder jou uitleggen. Diezelfde vereniging zei: "Zet het er Jip en Janneke in" en "mensen willen altijd een beetje fact check." Een goed voorstel is iets wat jouw contactpersoon intern kan verkopen.
- Spreek de vervolgstap af in het gesprek. "Ik stuur morgen het voorstel. Zullen we volgende week dinsdag bellen, nadat jullie het intern besproken hebben?"
- Geef ruimte om nee te zeggen. Hoor je "dat moeten we intern bespreken", dan kun je zeggen: "Ik heb liever dat jullie met de partij gaan waar je een beter gevoel bij hebt, dan dat ik jullie nu ga overtuigen." Dat haalt de druk eraf, en juist daardoor komen ze vaker terug.
Zegt een klant dat hij er even over na wil denken, dan is dat vaak een zacht nee. Hoe je daarop reageert, lees je in wat zeg ik als een klant zegt "ik denk er even over na".
Uit de praktijk
Bij een AI implementatiebureau liep het patroon zo: de verkopers voerden vriendelijke gesprekken, de klant zei "klinkt leuk, stuur maar wat slides op en we kijken even intern" en daarna bloedde het dood. Een van de verkopers zei: "Ik heb nooit hele harde nee's gehad." Dat klonk prettig, en toch zat precies daar het probleem. Wie niks concreets vraagt, krijgt ook nooit een duidelijk antwoord.
Dus ging elk gesprek voortaan over één ding: komt er een vervolgstap, ja of nee. Aan het eind vragen ze nu wie er intern meebeslist en wanneer je elkaar weer spreekt. Een nee is dan ook een uitkomst, en die scheelt je weken opvolging. Na die aanpassing sloten ze voor het eerst ooit een deal ter plekke, in het eerste gesprek.
Wat ik ze ook meegaf: probeer minder "wij" te zeggen. "Wij doen dit, wij bieden dat" klinkt al snel onpersoonlijk. Een Nederlandse klant wil weten met wie hij te maken heeft, dus met de persoon achter het bedrijf.
Wanneer een sales coach je hier verder helpt
Eerlijk gezegd: als je van nature direct bent en je gesprekken goed gaan, kun je het waarschijnlijk zelf af. Je kunt beginnen met de zinnen en de tabel hierboven en kijken wat er verandert. Merk je dat je in salesgesprekken toch voorzichtiger wordt dan je wilt, of dat je oude trucjes gebruikt die niet bij je passen, dan loont het om iemand mee te laten luisteren. Wil je eerst weten waar dat ongemak vandaan komt, lees dan hoe word ik beter in sales zonder opdringerig te zijn. En wil je weten waar je een goede coach aan herkent, lees hoe kies ik een goede sales coach.
Zo werk ik, vanuit wat in de praktijk werkt. Eerst een vrijblijvende kennismaking aan de telefoon: jij vertelt waar je tegenaan loopt, ik stel scherpe vragen en zeg eerlijk of coaching de juiste stap is, zonder pitch. Daarna luister ik je recente salesgesprekken terug en zoek ik de patronen: waar je de regie verliest, welke vragen je niet stelt en waar de deal wegglijdt. Daarna coach ik je 1 op 1 op je lopende deals. Een sessie duurt anderhalf uur en kost €275 excl. btw, remote of op locatie.
Lees meer over sales coaching of plan een gratis kennismaking. Je krijgt binnen 24 uur reactie.
