Je wordt beter in sales door minder te overtuigen en eerlijke gesprekken te voeren. Het ongemak zit zelden in het verkopen zelf, en vaker in een rol die je jezelf oplegt: de verkoper die iemand over de streep moet trekken. Probeer die rol los te laten, stel vragen tot je het probleem van de ander echt snapt, zeg eerlijk of je kunt helpen en vraag aan het eind om één concrete vervolgstap. Dan voelt het niet meer opdringerig, omdat het dat ook niet is.
Waarom voelt verkopen zo ongemakkelijk?
Omdat je op het moment dat het over geld gaat iemand anders wordt. Ik hoor het vaak in de gespreksanalyses die ik doe. Een ondernemer praat de eerste tien minuten ontspannen over zijn vak. Dan komt het aanbod ter sprake en hij zet een verkooppet op. Zijn tempo gaat omhoog, hij somt zijn diensten op en zijn expertise verdwijnt naar de achtergrond. Dat voelt de klant, en jij voelt het ook.
Dit zie ik vaak misgaan. Mensen komen voor wie jij bent en wat jij weet, en daar mag in het gesprek ruimte voor blijven.
Er zit nog een tweede oorzaak onder. Je wilt iets van de ander. Je gaat het gesprek in als een jager die zijn prooi moet binnenhalen, terwijl je eigenlijk alleen maar hoeft te ontspannen en vragen te stellen. Een klant merkt binnen een minuut in welke modus je zit. Voel je dat je aan iemand moet trekken, probeer dan even terug te gaan naar vragen stellen.
Ik begon zelf als artiestenboeker in de muziekindustrie, met veel bellen, overtuigen en nee horen. Daar leer je snel dat duwen weinig oplevert en dat een goede vraag meer doet dan een goed verhaal.
Wat is verkopen dan wel?
Verkopen is samen uitzoeken of jij het probleem van de ander kunt oplossen. Meer is het niet. Is het antwoord nee, dan is dat ook een goede uitkomst. Dan hebben jullie allebei tijd bespaard.
Beter worden in sales betekent vooral dingen weglaten: je leert om in een gesprek over geld net zo gewoon te blijven als in een gesprek over je vak. Het toneelstuk mag eruit.
Ik kan je ook heel hard leren verkopen, op de Wolf of Wall Street manier, al is het veel fijner als het zo in je aanbod zit dat de ander niet het idee heeft dat er iets verkocht wordt. Daar zit vaak het echte probleem. Als je aanbod niet klopt, moet je duwen, en duwen voelt ongemakkelijk. Twijfel je daarover, lees dan eerst ligt mijn probleem aan sales, marketing of mijn aanbod.
En nog iets wat ondernemers soms onderschatten: rust valt op. Als jij degene bent die vertraagt in een markt die heel snel gaat, val je sowieso op. Een ondernemer die rustig vragen stelt en stiltes laat vallen, komt betrouwbaarder over dan iemand die alles in twintig minuten wil uitleggen.
Wat doe je wel en wat doe je niet?
| Wel doen | Niet doen |
|---|---|
| Het gesprek openen met een agenda en een doel | Meteen je bedrijf en je diensten presenteren |
| Doorvragen tot het probleem concreet is | Minutenlang achter elkaar pitchen |
| Neutraal vragen: "Wat doet dat?" | Invullen wat de klant voelt: "Je voelt je vast onbegrepen" |
| Stiltes laten vallen | Elke stilte opvullen met nog een voordeel |
| Samenvatten in je eigen woorden | Aannemen dat je het al begrijpt |
| Eerlijk zeggen als het geen match is | Toch een offerte sturen voor de zekerheid |
| De prijs noemen als erom gevraagd wordt | De prijs ontwijken of verstoppen in een bijlage |
| Afsluiten met een concrete vervolgstap | Afsluiten met "laat maar weten" |
Opdringerig zijn zit in de rechterkolom, en de linkerkolom vindt bijna niemand opdringerig. Het voelt hooguit even wennen, omdat je het gesprek leidt in plaats van het te laten gebeuren.
Welke zinnen kun je letterlijk gebruiken?
Dit zijn zinnen die je morgen in een gesprek kunt zeggen zonder dat je een verkoper wordt.
- Opening: "Het doel van vandaag is kijken of we een goede fit zijn. Is dat het niet, dan zeg ik dat ook eerlijk. Is dat goed?"
- Prioriteit vinden: "Wat moet je als eerste oplossen?"
- Doorvragen zonder te sturen: "Wat doet dat met je bedrijf?"
- Samenvatten: "Ik ga het even samenvatten in mijn eigen woorden, puur om te checken of ik je goed begrijp."
- Eerlijk zijn als het niet past: "Ik denk niet dat ik hier de juiste partij voor ben. Ik zou het zelf zo aanpakken."
- De prijs: "Het begint vanaf dit bedrag. Het kan ook meer worden, afhankelijk van wat we samen kiezen."
- De vervolgstap: "Ik stuur je morgen het voorstel. Zullen we donderdag meteen even bellen om het door te lopen?"
Je ziet hier bewust niets van "wat zou het voor je betekenen als", ja vragen die de klant in een hoek zetten of kunstmatige deadlines. Hoe je zo'n gesprek van begin tot eind opbouwt, lees je in hoe voer ik een goed kennismakingsgesprek. En waarom Nederlandse klanten extra gevoelig zijn voor verkooppraatjes, staat in hoe verkoop je aan klanten die een hekel hebben aan verkooppraatjes.
Uit de praktijk
Een verkoper bij een AI bureau vond koud bellen vervelend. Hij zei het eerlijk: "Coldcallen, ik kan het, ik doe het, ik vind het niet geweldig." Toen ik zijn gesprekken terugluisterde, hoorde ik waarom. Hij ging elk gesprek in met het doel om iets te verkopen, en dat hoorde je aan zijn tempo.
We hebben het omgedraaid: minder vertellen, meer vragen, en pas iets over het aanbod zeggen als de klant zelf een probleem had benoemd. Hoe dat landt, bleek in hetzelfde team. Een prospect zei na afloop tegen een van de verkopers: "Ik dacht dat je me iets kwam verkopen, maar je komt alleen maar moeilijke vragen stellen." Voor mij is dat het mooiste compliment dat je in sales kunt krijgen. Er werd niet verkocht, en juist daardoor bleef het gesprek open.
Een salesprofessional die ik coachte, zei aan het begin van een sessie: "Ik voel me alsof ik aan het drukken ben. Ik ga nooit winnen." Die spanning is vaak vooral energie die de verkeerde kant op gaat. Wie dat voelt, is meestal enthousiast over zijn eigen werk, en dat enthousiasme laten zien werkt veel beter dan je best doen om iemand te overtuigen.
En een eigenaar van een sportstudio zei na onze sessie, toen we zijn aanbod en zijn gesprek hadden omgebouwd: "Ik voel bij mezelf minder druk, want dit is heel logisch." Als het gesprek logisch is en het aanbod klopt, verdwijnt het ongemak vanzelf.
Wanneer een sales coach je hier verder helpt
Eerlijk: heb je genoeg gesprekken en vind je het vooral nieuw, dan kom je een heel eind door je eigen gesprekken op te nemen (met toestemming) en ze kritisch terug te luisteren. Gebruik de tabel hierboven als checklist, dan kun je het waarschijnlijk prima zelf af.
Coaching loont als je merkt dat je steeds in dezelfde patronen valt. Je weet wat je anders wilt doen, maar in het gesprek zelf gebeurt het toch weer. Dat hoor je zelf moeilijk terug, omdat het in een fractie van een seconde gebeurt.
Zo werk ik. We beginnen met een vrijblijvende kennismaking aan de telefoon. Jij vertelt waar je tegenaan loopt, ik stel scherpe vragen en zeg eerlijk of coaching de juiste stap is, zonder pitch. Daarna luister ik een paar van je recente salesgesprekken terug en zoek ik de patronen: waar je de regie verliest, welke vragen je niet stelt en waar de deal wegglijdt. Je krijgt een eerlijke diagnose. Daarna coach ik je 1 op 1 op je lopende deals: gesprekken terugluisteren, live sparren en oefenen op de momenten die ertoe doen. Een sessie duurt anderhalf uur en kost €275 excl. btw, remote of op locatie.
Lees meer over sales coaching of plan een gratis kennismaking. Je krijgt binnen 24 uur reactie.
